Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Альфа и «омега-дент» стоматологии
Мы продолжаем серию статей, рассказывающих об отечественных производителях стоматологического оборудования и материалов. Сегодня – интервью с директором научно коммерческой фирмы «Омега-Дент» Георгием Георгиевичем Ростиашвили.
Как и почему родилась идея производства материалов именно стоматологического профиля?
Все начиналось в 1993 году, когда я работал в НИИ синтетических и натуральных душистых веществ (НИИСНДВ) в Москве. Одна знакомая врач-стоматолог задала вопрос «а можно ли где-нибудь достать эвгенол?». Она работала в районной поликлинике, с материалами, сами знаете, тогда дефицит был. Я как раз занимался этой тематикой и с удовольствием выполнил просьбу знакомой.
Государственное снабжение бюджетных учреждений дало сбой. Контракты с иностранными производителями стран СЭВ были прерваны. Крупные отечественные производители сильно пострадали в результате перестройки. Образовалась большая брешь в снабжении самыми необходимыми расходниками, которую надо было заполнить.
Через какое-то время запрос повторился уже от имени главного врача поликлиники. Далее аппетиты росли, и затем последовал вопрос «можно ли заказать другие материалы?», ставший толчком к изготовлению первых пробников, которые вполне удовлетворили заказчика.
Тогда, в 1993 году, родилась идея по разработке и производству стоматологических материалов на базе небольшой лаборатории НИИСНДВ. Лаборатория затем была преобразована в самостоятельную фирму – «Омега-Дент».
Уже в 1994 году мы производили шесть наименований стоматологических материалов для обработки и пломбирования корневых каналов. Шло время, накапливался опыт по разработке и созданию препаратов, мы стали сотрудничать с торговыми организациями, распространявшими стоматологические материалы в Москве, затем среди заказчиков стали появляется представители других городов и регионов. На сегодняшний день ареал нашего распространения довольно обширный, это Россия и сопредельные государства. Да и ассортимент увеличился почти до 80 наименований, среди которых есть материалы для эндодонтии, терапии, профилактики, пародонтологии, остеопластические материалы, системы отбеливания и пр.
Каким был ваш путь, определивший направление производства?
В 1996 году наша фирма переживала бурное развитие, и мы задумались над созданием собственного композита, однако анализ стоматологического рынка показал наличие широкого ассортимента пломбировочных композиционных материалов. Наших знаний в этой области на тот момент было недостаточно, чтобы сделать по-настоящему хороший конкурентоспособный материал. А плохо делать не хотелось. С другой стороны, производство достойных композитов требовало больших вложений в оборудование. Осмыслив все аспекты, мы решили продолжать расширение ассортимента эндодонтических материалов – развитие данного направления для нашей фирмы показалось интересным, а впоследствии стало основным. Еще в самом начале деятельности была отмечена одна особенность: материалы, произведенные из зарубежного сырья, почему-то получались лучше по своим показателям. Мы отметили для себя эту особенность и практически полностью перешли на импортные химреактивы. Помимо использования импортного сырья в производстве используются иностранные комплектующие, которые не только обеспечивают удобство в работе, но и дают наибольший комфорт потребителю. Поэтому мы сделали выбор не в пользу дешевизны, а обратили внимание на качество и удобство в работе.
Если вы беретесь сравнивать зарубежных производителей и нашу фирму, то нетрудно заметить отсутствие прессингового маркетинга в нашем случае, так как хороший продукт не нуждается в навязывании врачам. Обычное дело, когда врачи, подходя к нам на выставке, говорят: «Мы пользовались импортными материалами, а потом сравнили с вашей продукцией и не заметили никакой разницы». А ведь, как известно, «если нет разницы, то зачем платить больше». Тем более что наш продукт есть всегда и везде – от Владивостока до Калининграда наши поставщики всегда готовы обеспечить потребителя.
Не буду говорить, что врачи, использующие дорогостоящие импортные материалы, попробовав наши, полностью переходят на них. Но есть категория препаратов, постепенно вытесняющих импортные аналоги.
Кто ваш потребитель?
Нам сложно отследить структуру заказов от конечного потребителя. Мы производственная компания и работаем через дилеров, предлагающих весь спектр товаров, необходимых стоматологам. Однако, по отзывам, которые мы получаем на выставках, где принимает участие и «Омега-Дент», можно сделать вывод – наша продукция закупается всеми: здесь и частный сектор, и государственные учреждения, и медицинские вузы. В большей степени это частники, нежели государственные представители, так как последние зависят от бюджета. Например, медицинские вузы стараются закупать для студентов материалы подешевле и попроще. Наша продукция самая дорогая среди аналогичных материалов других отечественных производителей. Стоит пояснить, что цена продукта складывается из стоимости исходного сырья, высокие цены на сырье ведут к удорожанию продукции. В свое время мы сделали выбор в пользу чистого, а потому дорогого сырья, которое могут обеспечить в основном зарубежные производители. За счет этого мы смогли улучшить качество наших материалов и вышли по этому показателю на твердую позицию среди российских фирм. Наши региональные торговые представители отмечают популярность продукции «Омега-Дент» в большей степени среди частных предпринимателей. Тем не менее, наши товары широко представлены в государственных тендерах.
Есть ли уникальные препараты, выпуском которых занимается только ваша фирма?
Уникальность – это звучит как-то тщеславно, но кое-что занимательное в нашем ассортименте найти можно. Многие знакомы с нашей продукцией на основе гиалуроновой кислоты. Не секрет, что заболеваниями пародонта страдает более 80% населения земли. В связи с этим, врачи-пародонтологи находятся в постоянном поиске эффективного и безопасного средства для борьбы с пародонтитом. Препарат «Гиалудент» с различными добавками в виде витаминов, хлоргексидина, метронидазола и многих других является популярным материалом среди практикующих врачей за счет уникального свойства гиалуроновой кислоты.
Мы первые в стоматологической отрасли России разработали и запатентовали подобный продукт.
В последнее время мы наладили производство остеопластических препаратов, к которым относится и «Гиалуост». Новизна материала «Гиалуост» заключается в технологии синтеза биоактивного аморфного нанодисперсного гидроксиапатита кальция, включенного в гиалуронатную матрицу.
Отзывы, получаемые от практикующих врачей стоматологов-хирургов, носят положительный характер, а их советы по комбинированию тех или иных материалов помогают в разработке новых препаратов. Совсем новое – это отбеливающая система как для домашнего применения, так и для использования в условиях клиники. Она сделана на основе перекисей с жидким кофердамом и муссом для реминерализации. Зубы отбеливаются так же как и импортными системами, но из-за кризиса мы не форсируем с их продвижение сегодня, хотя цена достойная.
Уже ровно год как статистика фиксирует снижение посещаемости стоматологических клиник пациентами по всей стране. Вы заметили спад спроса на продукцию за последний год?
Многие врачи отмечают спад посещаемости, уменьшение количества дорогостоящих манипуляций. И у нас, безусловно, ощущается снижение спроса на продукцию. Но мы никого не увольняем, социальное обеспечение не урезаем. Летом было характерное сезонное снижение спроса, но с осени мы ожидаем выравнивание ситуации.
На ваш взгляд, шесть заявленных на 2010 год выставок в Москве – перебор или «пусть будут, раз это кому-то нужно»? Какова ваша политика участия в московских и региональных выставках? Сколько обычно их в годовом плане?
Откровенно говоря, у нас проходят не выставки, а ярмарки с небольшим вкраплением выставочного элемента. Ведь, если мы посмотрим в целом на стоматологические салоны, то более 70% экспонентов занимаются реализацией своей продукции, и лишь малая часть посвящает себя именно выставочной деятельности с демонстрацией новинок, с минилекциями об эффективности и безопасности препаратов.
Если сравнивать с Западом, то первое, что приходит в голову, это крупнейшая выставка в Кельне, которая проходит раз в два года. Это именно та выставка, где можно ознакомиться с самыми последними разработками в области стоматологии, а в случае деловой заинтересованности – взять контакты фирмы и позже детально обсудить вопросы сотрудничества.
Смысл выставки – не продать новый товар, а познакомить врачей с новинками. Давайте будем откровенны и вспомним, как разбегаются глаза при входе в «Крокус Экспо», когда со всех сторон на нас обрушивается лавина информации: «у нас дешевле, у нас скидки, у нас акция» и т. д. Все это в большей степени характерно для ярмарок, куда приходят именно покупать уже известные товары. Поэтому лучше проводить официальные ярмарки раз в квартал, поделив их между организаторами. В московских выставках мы участвуем весной и осенью, более – перебор, а в региональных практически во всех, куда можно успеть приехать. Иногда получается так, что параллельно проходят выставки в двух регионах, такая несогласованность действий организаторов удивляет.
Участвуете ли вы в зарубежных выставках, например IDS? Какова реакция коллег из других стран на российскую продукцию?
Мы принимали участие в IDS еще в 1999 году в составе первой российской делегации производителей стоматологических материалов, затем в 2001-м. В личной беседе один из немецких производителей четко сказал, что Россия – это хорошо, «мир, дружба, водка», но немецких и европейских производителей так много, что русские производители со своей продукцией в Европе не нужны. На сегодняшний день из стран Евросоюза наш продукт экспортируется только в прибалтийские государства, где он нашел широкое применение среди местных врачей-стоматологов.
Говоря о деловых контактах с неевропейскими странами, то это арабские государства, некоторые страны Северной Африки. Но если честно, то работа с заказчиками из этих стран очень сложная, кропотливая. Наша таможня требует уйму бумаг, например сертификат авиационной безопасности, т.к. мы производим «химию», а не железо или пластик… и еще кризис «помог». На сегодняшний день мы эту работу свернули и вздохнули с облегчением.
Материалы «Омега» вошли в какие-либо отечественные учебники по стоматологии?
Целенаправленно мы не спонсировали подобные публикации, но рады видеть на страницах российских справочников ссылки на наши материалы, в основном на препараты, применяемые в эндодонтии. Часто на тех же выставках приходится слышать от врачей или студентов о том, что они читали в методических пособиях, монографиях или учебниках о тех или иных материалах фирмы «Омега-Дент».
Мы не занимаемся агрессивной и широкомасштабной пропагандой наших материалов в большей мере рассчитывая на их качество, за которое мы отвечаем. Но, конечно, если возникают просьбы со стороны научного сектора на предмет исследования наших разработок, мы всегда идем на встречу и даем образцы своей продукции.
Чего не хватает для создания конкурентоспособных российских брэндов? Взять хотя бы композиты, адгезивную систему и т. д.
Грамотное дорогостоящее продвижение является одним из компонентов успеха. Проблема в том, что российские фирмы вряд ли смогут провести PR-акцию в том объеме, которого бы хватило на практическую заинтересованность зарубежных врачей.
Не в нашу пользу работает имидж страны и стереотипное отношение к ней со стороны других государств. В России самыми известными экспортными товарами являются нефть и газ, а не стоматологические товары.
В ближайшем будущем мы можем столкнуться с рядом трудноразрешимых вопросов. Но среди них не будет проблем, связанных с производством, так как российский производитель уже сегодня может выпускать продукт, чье качество соответствует зарубежным аналогам, а иногда и превосходит их.
Не секрет, что многие товары знаменитых фирм-производителей не изготавливаются по месту их регистрации. Следовательно, если на высокое качество способно производство, вынесенное в страны третьего мира, то и наши технологии и персонал конкурентоспособны.
Готов ли ваш сектор расходных стоматологических материалов к нашествию продукции из Китая, с ценами в разы ниже?
Говоря о Китае, я всегда вспоминаю давний разговор с немецким производителем стоматологической продукции. Он был спокоен и пил свою наверное не первую кружку пива в тот вечер, потому что твердо знал: конкуренты, китайцы или другие, к нему не придут. Он защищен нормативными актами и законами Евросоюза. У нас, к сожалению, нет надежной защиты. В случае прихода китайских производителей, хорошего ждать не придется. Но этого не произойдет, если наши крупнейшие оптовики и их ведущие менеджеры не станут завозить и распространять продукцию из Китая.
Надо признать, Китай берет дешевизной рабочей силы. Если на нашем рынке будет всплеск предложения китайских товаров, многие производители рискуют потерять свои позиции, что повлечет за собой не только падение цен, но и риски увольнения сотрудников. В связи с этим все мы видим в возможной китайской экспансии скрытую угрозу. Но я верю в наших многоуважаемых врачей, прекрасно понимающих, что Китай – это отсутствие твердой гарантии качества, возможные осложнения и проблемы с пациентами и т. д. В нынешних условиях, когда идет борьба за каждого пациента, наши врачи, я надеюсь, задумаются, а надо ли им это. Еще один немаловажный фактор – стереотип, что товары китайского производства не всегда качественны. И если китайские маски и салфетки – это допустимо, поскольку не вызывают осложнений, то эндодонтические или терапевтические материалы – уже определенный риск. Я не думаю, что сегодня наши врачи, говоря фигурально, «поставлены на колени» так, чтобы закупать китайские материалы.
Какой поддержки от государства хотело бы ваше предприятие?
Конкретной поддержки нам не надо. Одно пожелание – не мешали бы чиновники работать противоречащими друг другу законодательными и нормативными актами и не меняли бы постоянно правила игры. Очевидно, это относится в справедливой мере не только к стоматологическому рынку, но и ко всей экономике страны.
Материал подготовил Юрий Васильев
ООО “НКФ Омега Дент”, 115088, г. Москва, ул. Угрешская, 31
Тел.(495)6798053 www.omegadent.ru
Источник: www.dentoday.ru
