Три ключа к продаже стоматологических услуг – и почему они работают.
Ричард Геллер
Возможно, вы считаете, что, предлагая стоматологические услуги, вы стимулируете желание ими воспользоваться. На самом же деле вы соотносите ваши услуги с «нуждами», которые уже присутствуют у каждого пациента.
Само по себе желание существует изначально. Желание быть здоровым, привлекательным, преуспевать в жизни. Эти желания есть даже у самого древнего старика.
Существует два главных желания, которые я называю «сверхжеланиями». Вам они известны как корыстолюбие и страх. Я же определяю их как желание получить прибыль и желание избежать боли.
Как вы думаете, какое из них в большей степени способно стать катализатором к немедленному действию?
Если вы ответите «прибыль», вам следует вернуться на три строки назад и заплатить в банк 25$. Желание получить прибыль не столь сильно, как стремление избежать боли.
Мы все в большей мере боимся потерять то, что у нас есть, чем стремимся обрести нечто, чего у нас (еще пока) нет.
Множество, огромное множество людей не посещают стоматолога, несмотря на то, что у них есть необходимые для этого средства. Почему они так поступают? Потому что не верят в пользу стоматологических услуг? Или потому, что бояться?
Вы уже знаете ответ на этот вопрос. Так каким же образом вы можете использовать желание избежать боли – страх многих – чтобы привлечь в вашу клинику большее количество пациентов?
Три ключа к успеху.
Вам необходимо встретиться со страхом пациентов лицом к лицу. Существует множество различных способов сделать это, но среди них есть три основных, которые нужно использовать:
1. Избегайте употребления пугающих слов и фраз. Слова могут нести эмоциональную нагрузку. Они создают в сознании пациента образы. Ваши слова стимулируют возникновение таких образов, а они, в свою очередь, вызывают у пациента сильные эмоции.
Таким, образом, избегайте употребления таких слов, как «инъекция» или «рентген». Вместо них используйте в разговоре фразы «лишить чувствительности» или «сделать снимок чего-либо». Существует множество позитивных слов и фраз, которые вы можете употреблять, но даже просто избегая пугающих слов, вы достигнете успеха.
2. Говорите о страхе. Не делайте вид, что его не существует. Вам не нужно употреблять слово «страх». Лучше, если вы не будете этого делать. Однако говорите о понятии, которое скрывается за этим словом.
Мне нравится фраза «ненавижу стоматолога», потому что у людей, даже тех из них, чьи стоматологические потребности полностью удовлетворяются, она находит живой отклик.
3.Рассказывайте истории. Поведайте новому пациенту о других пациентах, которые терпеть не могут стоматолога, и о том, как страшно им было идти к нему на прием.
Затем поговорите об их собственном состоянии в данный момент. Конечно же, они не любят посещать стоматолога, да и кто любит? Но они получают большую поддержку и вновь обретают уверенность в собственных силах.
Вот они: три простых – но эффективных ключа к продаже стоматологических услуг.
©2009 Stomatologia.By
