Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Пути увеличения оборота: экстенсивный или интенсивный?
Автор: Кондрашов Вячеслав, консультационная группа "Старлинг"
Любой руководить тратит огромное количество времени, предаваясь тягостным раздумьям на тему: "Как увеличить оборот?". Испокон веков этот вопрос не дает спать собственникам организаций, будь это владелец маленького магазинчика в деревне Гадюкино, или президент транснациональной корпорации, сидящий в принадлежащем ему небоскребе, где-нибудь в Токио. Все эти люди думают, что бы такое сделать, чтобы оборот их организаций вырос: или вложить деньги в новый продукт (технологию, методику лечения), или дать рекламу, да так, чтобы клиенты (пациенты) в очередь выстроились, или установку новую поставить (завод новый построить, еще один ларек в соседней деревне открыть). И каждый из руководителей делает свой выбор, и тем самым влияет на свой оборот. Принятое решение может оказаться гениальным и оборот взлетит до облаков, распугивая пролетающие мимо самолеты, а может и рухнуть, да так, что из земли в ужасе полезут шахтеры.
Прав тот руководитель, что перед приемом решения взвешивает все за и против, а потом внимательно следят к чему привело то или иное их решение, а не бросается очертя голову воплощать пришедшую в голову идею, и забывает о ней сразу после ее реализации.
Давайте посмотрим, какие решения может принять руководитель стоматологической клиники для роста оборота своей клиники, и к чему эти решения могу привести.
Для примера возьмем благополучную частную клинику на 3 кресла, при этом запись составляет 1 день вперед плотной записи и на 3-5 дней с пробелами (т.е. ежедневно существует около 15 пациентов, которые хотят лечиться, но не могут этого сделать, поскольку нет свободного времени у врачей). Почему именно 15 человек - 3 кресла за день в среднем принимают около 15 пациентов.
Это очень важный момент: когда в клинику существует очередь, сразу возникает вполне естественное желание поставить еще одну установку и пригласить на работу еще одного специалиста. Но не торопитесь, давайте более подробно разберем, что это такое - очередь из 15 человек, и что будет, когда появится новое кресло? Если в клинике 3 кресла, клиника работает каждый день по 10 часов 6 дней в неделю, то клиника имеет в неделю 180 рабочих кресло часов, если одно лечение занимает 1,5 часа, то максимально возможное количество лечений в клинике, без учета времени на консультации - 120 (180 часов деленные на 1,5 часа). С учетом времени на консультации - около 100. А если учесть простои, связанные с работой регистратуры (пациенты записаны, но не приходят) - около 80 лечений в неделю.
Теперь мы поставим еще одно кресло и пригласим еще одного врача. Итак, появилось еще одно кресло, а это значит, что в положительном аспекте мы имеем еще 40 рабочих часов в неделю (на кресле будет работать еще один врач), в качестве минуса можно сказать о том, что это кресло будет простаивать минимум 30 часов в неделю (2 часа каждый рабочий день врача и 10 часов, когда у врача выходной). Вы, конечно, можете возразить, сказав, что можно пригласить еще одного врача, и тогда кресло не будет простаивать. Это, безусловно, верно, однако возникает вопрос, а что эти врачи будут делать и как это скажется на обороте и прибыли клиники. А делать они будут следующее: пролечат те 15 человек, которые стоят в очереди и все. Т.е., если не изменится поток первичных пациентов, новое кресло проработает ровно 22,5 часа (15 человек по 1,5 часа) и все, лечить больше будет некого.
Конечно, все будет не столь грустно, внешне все будет выглядеть намного более благообразно: все кресла (специалисты) начнут работать с одинаковой загрузкой, к хорошим врачам очередь сократиться (ведь первичные консультации руководитель будет вынужден отдать другим врачам), но при этом как в клинике лечилось около 80 пациентов в неделю, так и будут лечиться. А что с оборотом? А ничего, он увеличится на одной неделе (пролечатся те 15 человек, которые стояли в очереди), а потом опять вернется на прежний уровень.
Очередь пациентов напоминает задачу про бассейн из школьного курса математики: через одну трубу вода втекает в бассейн, а через другую вытекает. Втекающая вода - это пациенты, которые входят в клинику для того, чтобы лечится, вытекающая вода - это те пациенты, которые уже пролечились в клинике, а то, что остается в бассейне - это и есть очередь. Если бы пациентов становилось больше, то "бассейн начал заполняться" - очередь бы увеличивалась. Если же очередь не изменяется (уровень воды постоянный), то это значит, количество нуждающихся в лечении пациентов и количество пациентов которые лечатся одинаково (было 15 человек в очереди, 80 человек пришло на лечение, 80 пролечилось, очередь осталась из 15 человек).
Расширение клиники (добавление рабочих мест), называемое в экономической науке экстенсивным путем развития имеет полное право на существование, но только в одном случае - если очередь пациентов от недели к неделе возрастает, т.е. количество пациентов, которые хотят лечиться больше, чем в состоянии принять клиника.
Теперь давайте рассмотрим иной путь. Но перед этим сделаю небольшое лирическое отступление. Всю свою сознательную жизнь я считал, что Япония - маленькая страна (вы можете легко в этом убедиться, посмотрев на карту), японское экономическое чудо я относил на счет их трудолюбия и новых технологий, при этом мне почему-то не бросалось в глаза, удивительное несоответствие результатов, которые Япония имеет в мировой экономике с ее размерами. Каково же было мое изумление, когда я узнал, что население Японии всего на 15 миллионов меньше, чем население России. Т.е. на своих маленьких островах они умудрились уместить 125 миллионов человек, и практически с нулевыми ресурсами умудрились показать почти всему миру (включая одну шестую часть суши), как надо вести хозяйство, чтобы не только прокормить на территории, меньшей, чем некоторые из наших областей, огромное население и снабжать пол-света электроникой и дурацкими игрушками под названием "Покемоны".
Путь, который Япония прошла называется интенсивным путем развития, т.е. без поворота сибирских рек героическим усилием для ирригации Узбекистана, а закрытием крана, чтобы вода не капала.
Что для нас интенсивный путь в области частного стоматологического бизнеса? Для нас - это работа персонала клиники, при которой теряется минимальное количество ресурсов. Под ресурсами следует понимать: первичных пациентов, рабочее время врачей, консультации и многое, многое другое.
Хотите маленький эксперимент, который для вас, как опытного руководителя будет небезынтересен? Оторвитесь от чтения этой статьи, встаньте, не поленитесь. Подойдите к регистратуре и подсчитайте количество пациентов, которые не пришли на прием к врачу за последние 3 дня, это и есть простои. Если вы умножите это количество на среднюю сумму, которую пациент оставляет в клинике за один приход, вы получите сумму, которую вы бы могли бы прибавить к своему обороту, но не прибавите, поскольку эти простои дело обычное, это тот самый кран, через который и вытекают ваши деньги.
Давайте теперь посмотрим, что будет с клиникой, если посмотреть внутрь существующих 3 кресел и "закрыть некоторые краны".
Во-первых, давайте сделаем так, чтобы количество пациентов, которые не приходят на лечение снизилось. Обычно каждый день к каждому из врачей не приходит на прием 1-2 пациента, если не верите - проверьте в своей клинике. Для клиники на 3 кресла - это около 25 пациентов в неделю. Если снизить это количество до 10, то вы сможете за первую же неделю пролечить всех пациентов, составляющих очередь и получить то же эффект, что и при постановке нового кресла, только с гораздо меньшими издержками. "Ну, вот и все!" скажите вы. Нет, не все, посмотрите теперь, сколько первичных обращений поступает в вашу клинику. Поскольку, скорее всего, это никто не считает, мы бы рекомендовали вас сделать следующее: запастись листом бумаги, ручкой, парой хороших книг или журналов, прийти в регистратуру утром, сесть в самое удобное из кресел (сидеть придется весь день) и начать отмечать всех пациентов, которые впервые позвонили в клинику крестиком, а тех, которые впервые зашли ноликом. Вы, как опытный человек можете, спросить: "Как определить - впервые он позвонил, или уже год, как лечится?". Отвечаю: "По разговору: первичный пациент обычно спрашивает либо цену, либо адрес либо еще что-нибудь, что не может и не должен знать. А если возникают сомнения, можно спросить у администратора о том, что хотел звонивший". В процессе наблюдения можете отметить количество пациентов, которые записались на консультацию. Когда вы сравните количество позвонивших (зашедших), с количеством записавшихся на консультацию, вы поймете, что если бы на консультацию записалось бы хоты бы половина тех пациентов, которые позвонили, очередь к вашим врачам была бы раза в 3 больше и можно было бы серьезно подумать о расширении клиники.
Вот только два крана, закрыв которые вы могли бы повысить свой оборот. На сколько? Точную цифру назвать я не смогу, ведь мы ни разу не был в вашей клинике, но вы можете спросить это у тех наших клиентов, из числа которых уже можно формировать клуб долларовых миллионеров от стоматологии. Единственное, что мы можем сказать в заключении: каждый руководитель, думающий о стабильном развитии своего бизнеса, должен знать, что у него происходит в каждом из отделов его организации и какие резервы для повышения оборота у него есть. Кроме того, нужны знания для того, чтобы правильно рассчитать тот эффект, к которому приведет каждое из принятых решений. К сожалению, наша компания не может работать со всеми клиниками (в каждом городе или районе мы можем взять для реализации контракта только одну клинику), однако необходимые для каждого руководителя знания мы сформировали в специальные курсы, в которых изложен четырехлетний опыт работы со стоматологическими клиниками России. Именно эти курсы мы готовы предложить всем руководителям, которым не безразлично развитие их организаций.
Источник: www.dentoday.ru
