Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Стоматологический форум и выставка-ярмарка «Дентал-ревю», 9-11 февраля 2010 г
Организатор ВК «Дентал-Экспо». Генеральный информационный партнер – газета «Стоматология Сегодня».
В последнее время мы частенько критиковали компанию «ДенталЭкспо» за различные недочеты при организации проводимых ею мероприятий. Это и немудрено: крупнейший игрок на выставочном рынке России вполне естественно притягивает к себе повышенное внимание. Но на этой выставке придраться, пожалуй, было не к чему. Все основные проблемы в этот раз наконец были решены.
Первое, что очень порадовало, – бесплатный заезд на выставку. До сей поры всем экспонентам приходилось оплачивать администрации выставочного центра въезд своих машин с экспонатами. В этот раз «Дентал-Экспо» взяла расходы на себя, сделав, по словам самой компании, подарок в честь начала нового выставочного сезона. Надеемся, это станет хорошей традицией.
Второе. Обычно после этой выставки у большинства экспонентов значительная часть сотрудников уходила на больничный: зима, холода, сквозняки… Теперь же около стен стояли несколько тепловых пушек.
Третье. Дорога до выставки стала гораздо удобнее – прямо на территории экспоцентра открылось метро. Отныне до центра Москвы можно гарантированно доехать минут за сорок, невзирая ни на какие пробки.
И четвертое. Никак нельзя было упрекнуть организаторов в отсутствии посетителей. Столько посетителей, сколько было в этот раз, на подобных мероприятиях я раньше не видел! Правда то, что творилось в выставочном павильоне, нельзя было назвать выставкой. Это была в чистом виде ярмарка. Очереди стояли у каждого стенда, торгующего расходными материалами. То ли у всех стоматологов сразу неожиданно закончились перчатки и бахилы, то ли специалистов привлекла возможность в одном месте закупить все, сразу и со скидкой, то ли наличие около выставочных павильонов метро позволило посетителям забыть о своей нелюбви к московским дорожным пробкам. А вероятнее всего, сказалось все вышеперечисленное. При этом, судя по объему закупок, стоматологи набирали товары сразу на целую клинику.
Правда, надо отметить, что и сами организаторы позиционируют эту выставку, прежде всего, как выставку-ярмарку. Да и фирмыэкспоненты никаких иллюзий по поводу такой направленности мероприятия не питают. Напротив, все участвуют в мероприятии с одним желанием – за счет торговли во время выставки окупить участие, а если удастся, то и заработать. Поэтому никаких дизайнерских стендов не было, исключительно стандартная застройка. Действительно, зачем тратить деньги на дизайн места на рынке? Уверен, что в итоге большинство участников были удовлетворены торговой выручкой. Тем не менее, многие опрошенные нами экспоненты отметили, что, несмотря на то что общее количество посетителей заметно выросло, выручка осталась на уровне прошлого февральского мероприятия. То есть средний чек в 2009 году был гораздо выше, чем в нынешнем. Ничего удивительного, если вспомнить паническое ожидание падения рубля в начале прошлого года.
Мы, глядя на торговый ажиотаж, невольно пытались сравнить увиденное с выставками в других странах. Конечно, почти на всех стендах всех выставок можно что-нибудь купить, но такого бума я не видел ни в Кельне, ни в Милане, ни в Стокгольме. С другой стороны, что-то очень похожее происходит на выставках в Китае или, например, Бразилии. Почему? Менталитет? Не думаю, что менталитет российского врача ближе к менталитету китайца, чем итальянца или, скажем, шведа. Может быть, выставочные скидки дают врачам возможность сильно сэкономить на закупках? Вряд ли. С учетом того что на таких ярмарках закупается копеечный товар, никакие скидки не окупят затраты на дорогу и потраченное время. Не проще ли позвонить в ближайший магазин и заказать товар там? Может быть, местные дилеры предлагают слишком маленький ассортимент по слишком высоким ценам? Тогда почему бы не связаться с фирмами, торгующими по всей стране по каталогам, благо такие в России уже есть. Там и ассортимент исчерпывающий, и доставка по России будет обеспечена в минимальные сроки. Наверное мы все-таки не привыкли пока к нормальному сервису. Но потихоньку процесс идет. Те, например, кто уже имеет возможность покупать товары в гипермаркетах, больше не ездят на рынок за тем же самым.
И еще. Клиники подобные закупки расходных материалов осуществляют, как правило, один раз в месяц. Соответственно, у выставочных компаний есть теоретическая возможность и соблазн проводить такие мероприятия ежемесячно. А у дилеров есть выбор – либо ежемесячно в них участвовать, либо хотя бы раз в месяц делать такое предложение клиникам, от которого те не смогут отказаться.
Но ярмарка вместо выставки никого не расстроила, потому что в это же самое время в лекционных залах проходила конференция, которая привлекла внимание тех, кого интересовали не покупки, а знания. И здесь залы тоже были полные.
С предложением прокомментировать активную торговлю на выставках мы обратились к участникам и посетителям «Дентал-Ревю». Ответы на вопрос «Почему врачи едут за материалами на выставки и почему это не принято на Западе?» читайте ниже.
Илья Бродецкий, генеральный директор, ВК «Дентал-Экспо», Москва
Мы уже много лет проводим статистические опросы посетителей и экспонентов и можем с уверенностью сказать, что врачи на выставки едут не только за материалами. Покупка – это конечная стадия сложного процесса выбора. Да, на сегодня система оплаты и поставки товаров отлажена хорошо. При этом, с одной стороны, стоматологам поступает колоссальный объем информации по продукции и технологиям из источников разного уровня авторитетности и личного доверия. С другой стороны, зачастую информации явно недостаточно – возникает потребность посмотреть и «пощупать» самому. Именно это является главным побудительным мотивом посещения выставки, где все собирается воедино – индустрия, наука, практикующие врачи. Можно поговорить с поставщиком, можно обсудить с коллегами, можно услышать мнение ученых на проходящей рядом конференции. При этом специалист не только решает проблему выбора, но и повышает свой профессиональный уровень. Очень важной составляющей является общение с коллегами на больших выставках, таких как «Стоматологический салон» или «ДенталЭкспо», куда приезжают практически все активные участники рынка. Ну а если при этом тебе предлагают на месте приобрести понравившийся продукт, и если тебе это удобно и выгодно – то почему бы и нет? Так что выставка является очень точным индикатором уровня развития рынка, его цивилизованности. Поэтому очевидно, что эволюция стоматологических выставок и далее будет идти бок о бок с эволюцией рынка в целом – во всех аспектах.
Александр Овчинников, директор, компания DDS, Москва
На мой взгляд, существуют, как минимум две причины, почему врачи едут за банальными «расходниками» на выставки. Во-первых, есть убеждение, что на стоматологической ярмарке можно приобрести материалы по чуть более выгодным ценам. Но сейчас многие компании постоянно проводят очень выгодные сбытовые акции по материалам, и вот здесь можно действительно экономить!
Во-вторых, часть наших клиник (врачей) просто не могут перестроить себя, чтобы оптимизировать свою работу. Врачи выступают и в качестве закупщика, логиста, экспедитора и лечащего врача. Это было вынужденной необходимостью, когда стоматологические поставщики только формировались. В этот период было технически сложно обеспечить качественное функционирование дентального супермаркета с возможностью быстрых доставок по всей России.
Но сейчас мы живем уже в XXI веке, когда многое возможно. Например, постоянный ассортимент нашей компании составляет более 4000 наименований, и мы гарантируем доставку любого товара в Москве и Санкт-Петербурге в течение суток, в большинстве других регионов – в течение двух-трех дней. И не надо для этого никуда ехать, достаточно позвонить.
То есть лично я не против выставокпродаж, однако я хотел бы обратить внимание наших специалистов, что работая с профессиональными командами продавцов, они будут существенно экономить свое личное время.
Фрадкин Дмитрий, директор по развитию, компания MyDent24, Москва
Я считаю, что во многом причину следует искать в самой природе стоматолога: он человек любознательный, если не сказать любопытный... Выставка же всегда сулит множество новинок, интересной информации, ну и, конечно, предложений по спецценам. Именно здесь у конечного потребителя есть возможность пообщаться непосредственно с импортером или производителем, минуя множество звеньев торговой цепочки.
В сложившейся на стоматологическом рынке России ситуации (мало производителей и прямых поставщиков) немногие игроки этого рынка позволяет себе выставки из имиджевых соображений, большинства ставят цель за счет продаж на выставке отбить затраты. Подобные задачи не стоят перед крупным зарубежным производителем. Для него вопросом сбыта занимается дилер, прямые продажи «конечникам» не входят в его планы.
Что же касается западных выставок, то вашим читателям известны в основном выставки, которые широко освещаются в СМИ (например, IDS в Кельне), то есть выставки имиджевые. На подобных выставках прямые продажи не являются самоцелью для участников.
Однако возможность закупить товар непосредственно на выставке на Западе все же существует: не стоит забывать о большом количестве мелких региональных выставок-продаж. На них стекаются региональные врачи и техники, длятся такие выставки, как правило, всего один день, и там вы никогда не встретите оптовика...
Резюме: главное отличие состоит в определении организаторами потенциальных посетителей выставки!
Олег Михалев, генеральный директор «Тор ВМ», Москва
На Западе система распространения эволюционным образом выстраивалась не один век, а у нас от силы 20 лет, которые трудно назвать спокойными. В итоге на Западе преобладают заказы по интернету и каталогам.
Надо заметить, что и у нас ситуация потихоньку меняется, при этом наиболее близка к европейской она в Санкт-Петербурге: большинство посетителей питерских выставок приходят с целью ознакомиться с новинками и уточнить, у кого в городе можно заказать понравившиеся изделия.
Владимир Александровский, к.м.н., генеральный директор клиники «Дентал фентэзи», Москва
Мы не закупаем на выставках мелкое оборудование и материалы, потому что имеем налаженные связи с поставщиками. Стараемся покупать каждое наименование большими партиями с расчетом на три-шесть месяцев с максимальными скидками. Нам все привозят в клиники. В связи с этим я рассматриваю выставку исключительно как выставку, место, где можно посмотреть оборудование, новые материалы, послушать лекции, пообщаться с коллегами и партнерами.
Материал подготовил Григорий АДИНЦОВ
Источник: www.dentoday.ru
