Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Выставка переросла свой формат
«Стоматологический салон 2008» уже с трудом умещается в привычных рамках
Состоявшийся в павильонах «Экспоцентра» с 22 по 25 апреля XXIII «Стоматологический салон» стал крупнейшим событием начала года для стоматологического бизнеса. 376 фирм – участников выставки, около 25 тысяч посетителей – прекрасные коммерческие показатели популярности, востребованности и роста. Однако салон еще явственней высветил ряд проблем как стоматологического бизнеса России, так и самого салона.
Рынок или выставка
«То, что приходится тут прямо торговать, очень мешает, – признавался директор Pharma Dental Вахтанг Дзугаев. – На нашем стенде представлены стоматологические комплексы и томографы корейского производства. Общая сумма экспозиции – свыше миллиона долларов. И вместо того чтобы в спокойной обстановке заключать контракты, нам приходится отвечать на расспросы любопытных посетителей, которые явно ничего не купят».
Технический директор компании «Стоматорг», традиционно представляющей на выставках самое разнообразное оборудование для протезирования», Александр Гололобов тоже отметил, что, несмотря на десятипроцентную «выставочную» скидку, его фирму прямые продажи на выставке занимают мало. «Торгуем только потому, что другие тоже торгуют. Чтобы не обидно было», – объяснил он.
Кraftway Dental Depo, один из крупнейших дистрибьютеров стоматологического оборудования и материалов, тоже присоединился к этому мнению. Его менеджеры единодушно сравнивали салон с аналогичной выставкой в Кельне. Отмечали разительную разницу: в Кельне никто в принципе не торгует в розницу, а солидно и взвешенно обмениваются информацией, ведут переговоры и готовят заключение контрактов.
Согласимся с предыдущими мнениями и признаем, что «Стоматологический салон» в том формате, что мы видим сегодня, малопригоден для работы крупных компаний с крупным же клиентом. Не располагает его ярмарочная обстановка, огромное количество посетителей и не слишком удачная акустика помещений «Экспоцентра». Поэтому неоднократно высказывавшаяся на выставке идея – один из дней выставки закрыть для платного посещения и сделать его днем для профессионалов именно стоматологического бизнеса, недоступным для конечного потребителя и пользователя, – кажется разумной.
Интересна в этом разрезе статистика, предоставленная организатором салона – компанией Dentalexpo . Так, в первый день выставку посетило 7650 человек, 2-й день – 7506 человек, 3-й день – 4517, а в 4-й день – 946. Таким образом, один из дней мероприятия можно признать почти пустым и непосещаемым. Возможно, что если первый день выставки сделать частично закрытым, то это решит и проблему полупустого дня, и оставит экспонентам больше сил на оставшихся три дня салона.
В то же время малый бизнес видит в выставке прежде всего ярмарку, где у него есть возможность успешно и в сжатые сроки сбыть дополнительные порции медикаментов и материалов. Их целевая группа как раз и составляет большую часть посетителей: около 45 процентов приходящих на подобные выставки – врачи-стоматологи. Именно они уходят с выставки не только с идеями и впечатлениями, но с тележками, загруженными покупками.
«Стоматология сегодня» постаралась выяснить, что же покупают врачи на выставке и почему они это делают? Последний вопрос не кажется нам праздным, ибо сегодня любой из товаров и медикаментов легкодоступен через Интернет и доставляется даже в самые отдаленные уголки страны в кратчайшие сроки.
Из бесед с покупателями мы выяснили, что представители регионов едут на московскую выставку не за дешевыми товарами. «Вы уж простите меня, но на выставке и в Москве закупаются только отсталые люди. Наша клиника «Моя Семья» в Саратове давно все заказывает у региональных представителей. Это выгоднее. Цены в регионах на 30% ниже московских», – объяснял нам генеральный директор клиники Игорь Михайлов.
Наблюдение верное. Так, представители крупных производителей на «Стоматологическом салоне» продавали свои продукты примерно с 20%ной скидкой от московской цены, чем вызывали интерес у московских стоматологов. Мелкий отечественный производитель из регионов получил возможность торговать в столице по ценам чуть выше региональных и выглядел очень привлекательно.
Однако делать выводы относительно того, что именно ценовая вилка играет решающую роль в торговой активности «Стоматологического салона», было бы поверхностно и преждевременно. На сегодняшний день существует тенденция, когда огромный выбор брендов и разновидностей стоматологических материалов и препаратов создает путаницу в потребительских предпочтениях покупателя. В то же время неоднократно отмечался посетителями выставки тот факт, что именно здесь они могут получить исчерпывающе точную информацию о новых продуктах.
Собственно в этом и кроется основная проблема, произрастающая на болезни роста стоматологической отрасли, – острая нехватка квалифицированных дилеров и менеджеров по продажам. Особенно в регионах. Вот и получается, что где-нибудь в Урюпинске можно купить все необходимые материалы и оборудование для стоматологической практики любого уровня. Но недостаток специалистов, способных помочь потребителю определиться в выборе, сориентировать его в бесконечном разнообразии рынка и донести до него суть новинок, не позволяет стоматологии по всей стране развиваться динамично и равномерно.
Стоматологическая отрасль, по оценкам Минэкономики, демонстрирует 12% роста ежегодно. Но перекос в развитии центральных регионов и глубинки очень велик. Так, известно, что в Архангельской и Мурманской областях нехватка стоматологов составляет около 40%. И хотя данные по качеству и количеству дилеров отсутствуют, нет сомнений, что ситуация выглядит соответственно.
Решение проблемы квалификации дилера не следует искать в стенах стоматологических кафедр институтов или по советской привычке ожидать благ от государства. Нашим компаниям следует в ближайшее время озаботиться подготовкой уникальных кадров, обладающих широким спектром знаний как в области стоматологии, так и в психологии продаж и маркетинге. Рассчитывать на какое-либо самообразование дилеров не приходиться, а использование продавцов, привыкших видеть в стоматологической технике и материалах просто товар, не даст требуемого эффекта. Специфика рынка такова, что стоматолог-профессионал хочет покупать у стоматологапродавца, то есть у человека, способного говорить с ним на одном языке, понимающего не только цену прибыли, но и суть представляемого им продукта, его преимущества в сравнении с другими рыночными позициями. Только таким образом в жестких конкурентных условиях сегодняшнего рынка можно рассчитывать на успех. Тогда и продавать что-либо прямо на выставке перестанет быть модным.
Оттого следует приветствовать большое количество научно-практических семинаров и лекций, что проводились прямо в павильонах салона. Именно они оттянули у XIX Всероссийской научно-практической конференция СтАР «АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ СТОМАТОЛОГИИ» почти половину обычных участников. СтАР представила собственную весьма насыщенную программу, включающую симпозиумы «Проблемы адаптации в ортопедической стоматологии» (руководители – проф. А.В. Цимбалистов, проф. А.Н. Ряховский, проф. И.Ю. Лебеденко), «Эндоскопические технологии в хирургической стоматологии и челюстно-лицевой хирургии» (руководители – проф. С.Ю. Иванов, проф. С.П. Сысолятин), «Актуальные проблемы эндодонтического лечения» (руководители – проф. Е.В. Боровский, проф. И.М. Макеева), «Лучевая диагностика в стоматологии и челюстно-лицевой хирургии» (руководители – проф. М.А. Чибисова, проф. А.Ю. Васильев, А.Л. Дударев, А.П. Аржанцев, Н.А. Рабухина), «Информационные технологии организации и управления в стоматологии» (руководители – О.Г. Авраамова, А.Н. Колесников, проректор Государственной академии инноваций Федерального агентства по образованию) и т.д. Но падение интереса (по данным Dentalexpo, оно составило 43%) демонстрирует то, что репутация выставки в большей степени практическая, деловая, а не сугубо научная.
Из всего вышесказанного напрашивается вывод, что в будущем на стоматологических салонах и выставках мы увидим, как акценты переносятся с научного теоретизирования на практическое применение науки, с розничных продаж – к заключению долгосрочного сотрудничества в рамках отрасли. В этом свете «Стоматологический салон» должен окончательно перерасти формат ярмарки и сделаться местом для активного обмена самым ценным и дорогим – информацией и идеями. И к этой перспективе следует готовиться уже сегодня.
Ипполит КОРЕННЫХ
Источник: www.dentoday.ru
