Итоги круглого стола «Продажа стоматологических услуг»Итоги круглого стола «Продажа стоматологических услуг»

Предварительная запись к врачу стоматологу
Луганский стоматологический кабинет в Москве

Наталья Хворостинова, Стоматолог в Москве
+7 929 636 99 14
email: natalka@qstoma.com
Сайт: nadent.ru
Facebook: https://www.facebook.com/natali.khvorostinova
Instagram: https://instagram.com/khvorostinovanatalia
Обо мне: http://nadent.ru/about

Задать вопрос врачу стоматологу

<h2>Итоги круглого стола «Продажа стоматологических услуг»</h2>

www.arkompersonal.ru14 мая 2009 года в Санкт-Петербурге состоялся круглый стол на тему «Продажа стоматологических услуг», организатором которого выступила группа компаний АРКОМ.В конференц-зале American Dental Academy собрались владельцы и первые руководители стоматологических клиник нашего города.<IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/6a24011fa0ff683f05b49d7766a02099.jpg" align=left border=0>Со вступительным словом выступил Вульф Юрий Исаакович, генеральный директор группы компаний АРКОМ.– Решение вопроса привлечения клиентов определяет 50% успеха клиники. Если в клинике есть всё, а клиентов нет, то ни о каком успехе говорить не приходится.В сегодняшних новых экономических условиях у людей уменьшились возможности покупать услуги. Деньги пациент истратит на то, что сегодня для него представляет большую ценность. Врачу-стоматологу нужно знать, как правильно разговаривать с пациентами, создавая для них ценность лечения, и главное, применять эти знания в своей практике.Объем реализации стоматологических услуг в стране упал в деньгах приблизительно на 30%. Сегодня мы собрались здесь, в неформальной обстановке, за круглым столом, чтобы поделиться друг с другом, что изменилось в наших стоматологических клиниках за последний год и как, что можно улучшить, как вместе решить вопросы, которые стоят перед каждым. Представляя себя и свой бизнес, участники круглого стола делали краткие доклады, как сегодня в их клиниках решаются вопросы привлечения первичных пациентов и продажи стоматологических услуг, делясь с коллегами своим опытом и успехами.<IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/2bf62a8efd6cc05f205f19a0c22d9dc5.jpg" align=left border=0>Затонова Лариса Васильевна, главный врач клиники «Вероника»:– Наша клиника на рынке уже 20 лет. Я помню первое издание книги доктора Иоффе Е. М., в 1998 году, оно называлось «Путь к успеху». Это было действительно открытие, которое давало практические рекомендации, как сделать себя успешным, каким образом выстроить долгосрочные взаимоотношения с пациентом. В то время в клинике было около 40 первичных пациентов в день. Сейчас это количество гораздо меньше. За этот период времени мы пересмотрели свою практическую деятельность. Мы поняли, что наша главная ценность – это пациенты. И от того, насколько мы можем выстроить долгосрочные отношения с ними, привить культуру профилактики, постоянные приходы на гигиенические процедуры, зависит успех нашей практики. Могу сказать, что в этом помогает нашей клинике проведение всевозможных деловых игр на тему продаж стоматологических услуг.Если раньше приход на профилактическую процедуру был прерогативой самого пациента, то в настоящий момент организована специальная служба, которая проводит мониторинг и регулярно приглашает пациентов, напоминая о целесообразности прихода на профессиональные процедуры. И пациенты нам очень благодарны за такую заботу и личное сопровождение. Сейчас мы изменяем наше профилактическое направление, предлагая самое лучшее, разрабатываем программы для беременных женщин, знакомим их с нашим детским отделением. Мы понимаем, что профилактика – это наше будущее. <IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/563820faea3216aff9b40b4fb6cbd583.jpg" align=left border=0>Высокую оценку внутренним стандартам клиники «Вероника» дала Зайцева Клавдия Николаевна, генеральный директор «Стоматологии на Стародеревенской»:– Наши администраторы ходили на курсы в клинику «Вероника», очень многое почерпнули из них. Высок уровень семинаров и лекций Платонова И. А. Большое внимание вы уделяете стандартизации. У вас стандарты достаточно гибкие, и я считаю, вы в этом достигли большого успеха. Мы воспользовались вашим опытом и опытом других клиник, когда строили свою новую клинику.Мы продолжаем вводить стандарты, главные из которых заключаются в том, чтобы администратор на своем уровне посадил пациента в кресло к врачу. Администратор должен рекомендовать доктора, а задача доктора провести консультацию, не пожалев на него времени. Хорошо, если главный врач посещает консультации своих врачей и учит, как правильно их проводить, так как есть отличные доктора, прекрасно владеющие своим делом, но совершенно не умеющие преподнести все свои возможности.По рекламе в печатных изданиях никто не приходит в клинику. Главный приток пациентов дают люди, пришедшие по рекомендации. Это около 80%. Есть определенный процент пациентов, пришедших по интернету, но сайт компании должен быть «живой», с ежемесячными обновлениями. Третье направление – это ДМС и работа со страховыми компаниями.Очень важно, чтобы в клинике были любые возможность оплаты. Это договора напрямую с юридическими лицами, минуя страховые компании, POS-терминал для удобства пациентов.И конечно, элементарная чистота и порядок влияют на доверие пациентов к клинике. <IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/b7f2ce0697718195d4bf9f4b77dea93c.jpg" align=left border=0>Слово взял Тропин Леонид Иванович, главный врач клиники «Медицинский центр города»:– Я хотел бы поделиться некоторыми впечатлениями. Со стоматологией я работаю последние два года. Многие из присутствующих наверное хорошо знают ректора МАПО Белякова Николая Алексеевича. Мы недавно с ним разговаривали на эту тему, и я согласен с ним в том, что при открытии новой клиники никакие профессора, никакая реклама, ни телевизионная, ни радиореклама, ни наружная не будет работать. Клиника должна два года «отстояться». В течение двух лет каждый месяц клиника постепенно набирает обороты, и для меня это обычная тенденция, когда клиника в течение этого срока занимает какую-то свою собственную нишу.Открывая новую клинику, нужно набраться терпения, и работая над каждым пациентом, делать то, что нужно, и обязательно будет то, что будет (результат). <IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/89f64c195c49a5dfe844a55dcdb26917.jpg" align=left border=0>Ведущий круглого стола попросил поделиться своим опытом и наблюдениями Ермилова Дмитрия Андреевича, генерального директора клиники «Артис»:– У каждого своя модель бизнеса, свои наработанные схемы. Я с удовольствием могу констатировать, что многие вещи, которые мы используем у себя, были взяты, когда-то из книги Иоффе Евгения Михайловича «Путь к успеху». Мы взяли эти схемы, практически ничего не меняя, лишь немного адаптировав их к России. Я совершенно согласен с тем, что многие наружные рекламы просто не работают и не могут привести к вам новых пациентов, которые останутся в клинике надолго. Поэтому мы используем старый принцип «сарафанного радио». Пока мы загружены полностью, семь дней в неделю. Я думаю, что в конечном итоге люди всетаки идут к врачам, а не на имя клиники. Поэтому, на мой взгляд, самое важное воспитывать внутри клиники группу лидеров, которые были бы не вторым номером вслед за одним главным врачом, а чтобы все они были личностями. Чтобы каждый из врачей был приятным в общении человеком, человеком команды обязательно и был лояльным к компании.Интересным направлением привлечения клиентов для нас оказались так называемые «перекрестные рекомендации», когда в нашу клинику направляют пациентов из других клиник и из других городов. Пока в основном это касается безметалловой керамики и ортодонтии.Я хотел бы предложить обсудить на будущих круглых столах вопрос страхования профессиональных рисков стоматологов и юридическую поддержку клиники. Я думаю, неплохая идея, содержать на пять-семь компаний одного профессионального юриста, который по нашему звонку мог бы появиться там, где нам нужно. Вопросы, связанные с юридическими исками в стоматологии, пока не очень развиты в России, но уже начинают активно развиваться. <IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/8fd6e51914cae69d9bd5e81027c3ccf6.jpg" align=left border=0>Интересной информацией поделился с участниками круглого стола Акулович Андрей Викторович, главный редактор газеты «Стоматология Сегодня»:– Я много общаюсь с западными врачами, у нас совсем другой стиль: в России все хотят строить «поликлиники», а на западе все стремятся открыть свой кабинет и работать. Как показывает опыт, модель авторской клиники (клиника доктора N) не всегда выгодна по финансам. Изначально кажется, что доктор N и еще пять кабинетов в его клинике будут загружены, а получается, что загружен и даже перегружен только сам доктор N. Поэтому, что касается финансовой эффективности, то нужно иметь в клинике несколько врачей-лидеров, которые будут тянуть всех остальных, а лучше ориентироваться на создание команды одного высокого уровня.Что касается цифр. Я вхожу в клуб «Лидер», объединяющий крупные частные стоматологические клиники по всей стране. И знаю информацию, что в области стоматологии с сентября по февраль на 31% упала посещаемость клиник в крупных городах России. С другой стороны, практически на эти же цифры возросла обращаемость по общей медицине. Что касается денежной массы в клиниках, она не уменьшилась, но если перевести ее в валюту, так как закупается все за валюту, то прибыль в валюте упала.Среди общих тенденций, наблюдается то, что стали меньше проводить дополнительные манипуляции (чистку, отбеливание и т. д.). <IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/6a1c952232fc73b807f99dd4c9b639cb.jpg" align=left border=0>Интересным исключением из закономерности недостаточных откликов на наружную рекламу стоматологических клиник поделилась Шефова Ирина Анатольевна, главный врач клиники «Видент»:– Я хочу сказать в защиту наружной рекламы. У нас клиника возле метро «Проспект Просвещения», и есть вывеска на спуске эскалатора «Клиника „Видент”. Чистка 1350 руб.». Народ приходит. Много первичных пациентов, и я очень довольна этой рекламой. А дальше все зависит от администратора. Тропин Леонид Иванович, главный врач клиники «Медицинский центр города»:– Хочу подчеркнуть, какое большое значение мы должны придавать внешнему виду и подготовке наших администраторов. Можно очень много делать, закупать оборудование и т. д., но на уровне входящего звонка и ответа администратора терять пациентов.<IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/d78380457250e915d38ecbdf73f0ad51.jpg" align=left border=0>Во второй части встречи каждый из участников круглого стола поделился своим опытом и выразил свое отношение к вопросу подбора и обучения администраторов клиник. Руководители уделили этой теме особое внимание и сошлись во мнении, что успех или неудача в работе клиники в большой степени зависит от компетенции сотрудника, занимающего эту должность.В продолжение неформального общения на круглом столе участники поделились друг с другом теми инструментами маркетинга и менеджмента, которые хорошо прижились и успешно используются в их клиниках: как организованы и оборудованы call-центры клиник, какими способами продвигаются их интернет-сайты, каковы успешные бонусные программы и многое другое.В заключительной части встречи, подводя итоги, участники круглого стола обсудили и поддержали идею создания на базе круглого стола» структуры которая бы объединяла частных стоматологов и давала возможность, поддерживая друг друга информацией и, используя различные партнерские программы, продвигать услуги своих клиник для жителей города.Прошедшее мероприятие предоставило возможность прямо обсудить ключевые вопросы, связанные с продажами стоматологических услуг, а также обменяться опытом, по-новому взглянуть на свои компании и найти лучшие решения возникающих проблем.<IMG src="http://www.dentoday.ru/pict/42b4fb62a2270094a09d415fd114348f.jpg" border=0>Отзывы участников«Спасибо! Очень продуктивный круглый стол. Надеюсь, что будет продолжение. Приятно, что формируется костяк участников круглого стола. Спасибо АРКОМУ» Жукова-Уилльямс Любовь Владиславовна, генеральный директор клиники «АМИКОДЕНТ»«Очень рада, что оказалась на данном мероприятии. Почерпнула для себя и своей клиники много познавательного, интересного. Во многом согласна с выступающими». Захарова Светлана Ивановна, клиника «Камелия-Мед»«Спасибо за приглашение. Было интересно». Затонова Лариса Васильевна, главный врач клиники «Вероника»«Встреча была очень интересной. Считаю создание ассоциации необходимой». Кривошеева Лидия Алексеевна«Спасибо! Считаю важным вопрос организации союза – ассоциации стоматологов, а также вопросы регламентации взаимодействия с анестезиологами, обучения и подготовки администраторов, юридической поддержки». Тропин Леонид Иванович, главный врач клиники «Медицинский центр города»<hr align=center width=90% size=1>Источник: www.dentoday.ru

<ul>

<li><a href='/vsestati/kak-spravitsya-s-problemami-voznikayushhimi-s-volosami-letom'>Как справиться с проблемами, возникающими с волосами летом</a></li>

<li><a href='/vsestati/seminar-prof-t-n-modinoy'>Семинар проф. Т. Н. Модиной</a></li>

<li><a href='/vsestati/vladimir-maksimovich-bezrukov'>Владимир Максимович БЕЗРУКОВ</a></li>

<li><a href='/vsestati/tretya-mejdunarodnaya-konferentsiya-po-detskoy-stomatologii-«stomatologiya-ranimogo-vozrasta»-moskva-23-24-sentyabrya-2011-goda'>Третья международная конференция по детской стоматологии «Стоматология ранимого возраста» Москва, 23-24 сентября 2011 года</a></li>

<li><a href='/vsestati/stomatologicheskiy-klinicheskiy-uchebny-tsentr-«biosan-tms»-17'>Стоматологический клинический учебный центр «БиоСан ТМС»</a></li>

<li><a href='/vsestati/kaltsiy-sposobstvuet-profilaktike-onkologicheskih-zabolevaniy-vseh-uchastkov-pishhevaritelnogo-trakta'>Кальций способствует профилактике онкологических заболеваний всех участков пищеварительного тракта</a></li>

<li><a href='/vsestati/pravilnoe-pitanie-pri-shinirovanii-chelyustey-pri-perelomah-chelyusti'>Правильное питание при шинировании челюстей при переломах челюсти</a></li>

</ul>