Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Как увеличить продажи стоматологических материалов
Любой поставщик стоматологических материалов заинтересован в расширении числа клиник, работающих на его продукции. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары... Увы, традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками стоматологических материалов достигла точки кипения. Даже для того чтобы просто попасть в стоматологическую клинику с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия. Выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев и стоматологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а результат зачастую не впечатляет.
Родились ли современные способы стимулирования продаж материалов? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продажам с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы расходных стоматологических материалов? Да, рынок медицины не стоит на месте, некоторые поставщики «расходки» придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремится раскрывать профессиональные секреты, поэтому все новые приемы мы не назовем, но некоторые из них раскроем.
КАК РАССТАВЛЯЮТ СЕТИ В СЕТИ
«Ловись рыбка - большая и маленькая!» - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким грубым способом сильно продвинуть продажи стоматологических материалов не получится. Удивительно, но немногие поставщики в стоматологии размещают в интернете информацию о своей продукции. При этом часто можно увидеть красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители, - четкой, внятной информации нет. Также встречается вариант, когда размещена необходимая, но недостаточная информация. Или наоборот много текстов и картинок, но тексты, увы, переписаны из аннотаций к медикаментам или оборудованию. И у руководителя клиники, у стоматолога, читающего текст сайта поставщика, возникает простое человеческое желание закрыть сайт и больше туда не приходить.
ПОМОЩЬ В РЕКЛАМЕ
Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в интернете, если у них в штате нет сотрудников, обладающих большим опытом интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев стоматологических клиник и стоматологов. Знаете сколько таких в интернете? Не менее 35 тыс. человек в месяц бывают только на наших сайтах стоматологической тематики. На самом деле пользователей интернета среди специалистов еще больше. Более 5 тыс. подписчиков у электронного журнала «Стоматология специалистам» от сайта «Посольство медицины» - один или два раза в месяц они получают очередной номер этого журнала к себе на e-mail (подписка бесплатная). Появилась интернет-выставка Stoma Expo - с контактами ведущих поставщиков оборудования, инструментов и материалов для стоматологических клиник. Работает она 24 часа в сутки 365 дней в году, некоторые поставщики уже построили там свои павильоны. Все это - современные методы контакта с клиниками. В подтверждение своих слов приведем данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для владельцев стоматологи-ческого бизнеса, управляющих клиниками, специалистов, то есть именно тех, кто принимает решение о закупке стоматологического оборудования, материалов, инструментов ( см. таблицу).
№ | Адрес | Название | Посещаемость (в месяц), чел. |
1 | | Стоматологическая выставка | 8000 |
2 | | Как открыть стоматологию | 1000 |
3 | | Медицинский бизнес от «Фабрики бизнеса» | 18 000 |
4 | | Стоматологический бизнес от сайта «Как начать свой бизнес» | 4000 |
5 | | Рассылка «Стоматология специалистам» | 5000 |
| | | Суммарная аудитория | 36 000 |
Интернет-продвижением активно пользуются поставщики стоматологического оборудования, материалов и инструментов - «Юнидент», «Дентекс», «Круг», Brookwood и другие заметные игроки стоматологического рынка. Но их немного. Остальные предпочитают по старинке тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на вы-ставочные стенды, глянцевую рекламу в отраслевых журналах и прочие становящиеся все менее результативными мероприятия.
ДВЕ СТОРОНЫ БАРРИКАД
Отношения между поставщиками стоматологических материалов и потребителями их продукции - стоматологическими клиниками все больше напоминают баталию. Неприязненно в клиниках встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одной клиники, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять...» Между тем, народная мудрость гласит «Худой мир лучше войны». Почему бы не попытаться понять, что именно требуется стоматологическим клиникам.
Ситуация со стороны поставщиков стоматологических материалов
Одна из старых находок некоторых поставщиков стоматологической продукции - рекламная поддержка клиник, согласившихся перейти на их ассортимент материалов. При этом две трети рекламной статьи обычно посвящается плюсам рекламируемого товара, оставшаяся треть - координатам тех клиник, где ее применяют. Так, например, делает «Дискус Дентал» - поставщик системы отбеливания зубов ZOOM! Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель меняется: если раньше поставщик давал рекламу в журналах, то теперь - на массовых сайтах. Среди тысяч стоматологических клиник наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в интернете будет плотным. В 2007 году мы делали первые эксперименты с «рекламой вскладчину», когда десяток стоматологических клиник «сбрасывались» по небольшой сумме, которой хватало на размещение рекламной статьи на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 50 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить прибыль.
СИТУАЦИЯ СО СТОРОНЫ СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ КЛИНИК
Клиникам как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в стоматологическом бизнесе тоже ухудшается. Значит ее должно быть больше, она должна быть разнообразной и поджидать потенциального потребителя услуг стоматологических клиник там, где он все-таки захотел бы ее воспринять. Если клиент стоматологической клиники ищет решение своей проблемы в интернете, то попав на сайт клиники, он, может быть, позвонит в клинику или запишется на прием. Многие клиники раньше поставщиков открыли для себя эту особенность интернета и гораздо лучше представлены в Сети - их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало - клиникам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых сайтах здоровья, где сосредоточены потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.
ПРАВИЛО ЗОЛОТОЙ СДЕЛКИ
Современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна: и тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример «золотой сделки», когда никому не известный журналист купил пишущую машинку «Ундервуд» за $100, и напечатал на ней книгу, продав которую, заработал $100 тыс. И «Ундервуд»у хорошо, и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот купил новую, более дорогую машинку именно марки «Ундервуд» (принесла удачу!), кроме того, он прославил марку в своей следующей книге.
Описанный механизм акции по рекламной поддержке стоматологических клиник, перешедших на новый ассортимент стоматологических материалов, прозрачен. Найти клинику, желающую сменить поставщика или перейти на другую серию расходных материалов, получив взамен рекламное подспорье, можно с нашей помощью. Есть те, кто это все организует. Что остается? Определить цену вопроса и ожидаемые результаты.
Переход на другую серию стоматологических материалов, на другое стоматологическое оборудовании или инструменты для любой клиники - достаточно большой стресс. Продолжительность акции не может быть меньше года. Рекламные затраты, позволяющие обеспечить ощутимый приток клиентов в клинику за счет повышения качества услуг, - примерно 75 тыс. руб. в месяц. То есть годовой рекламный бюджет - 750 тыс. руб. Заметьте, затраты не зависят от числа клиник: будет их 10, 20 или 30, стоимость размещения рекламных статей не меняется. Таким образом, поставщик не ограничен в том, сколько клиник он привлечет данной акцией.
Ошибочно считать, что стоматологи и управляющие клиник не бывают на обычных сайтах здоровья, а изучают только отраслевые специализированные издания.
ВЫГОДА ДЛЯ ВСЕХ СТОРОН НАЛИЦО:
- Стоматологические клиники периодически меняют линии товаров, для повышения качества или снижения затрат. Поставщиков много, линий - еще больше. А тут один из них предлагает решение, приносящее клинике большую пользу - активную рекламу. Значит, при прочих равных, скорее выберут его.
- Поставщик стоматологических материалов получает новых клиентов - клиники, ранее не покупавшие его медикаменты. Одновременно он рекламирует свою линию товаров, а за счет широкой рекламы продажи и узнаваемость брэнда.
ПОПЫТКА РАССЧИТАТЬ ЭКОНОМИЧЕСКУЮ ВЫГОДУ
Допустим, 10 стоматологических клиник решили принять участие в акции. Стоимость ее, конечно, разнится у разных поставщиков. Примем ее равной 100 тыс. руб. Значит, выручка поставщика составила 1 млн руб. Но ведь если это не начинающие клиники, а с устойчивой клиентурой, то в течение года, пополняя расходуемые запасы, они закупят расходных стоматологических материалов еще на 2 млн руб. 3 млн руб. уже неплохо. А если таких клиник 20? А 30? А больше?
МЫ ПОМОЖЕМ ВАМ В ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИИ ТАКОЙ АКЦИИ. БУДУТ ВОПРОСЫ - ЗАДАВАЙТЕ: (495) 798-93-03.
Материал подготовил Александр ХОДАКОВ
Источник: www.dentoday.ru
