Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Кризис делу не помеха. Выставка IDS, 24-28 марта 2009 года, Кельн, Германия
Выставка IDS–2009 в очередной раз подтвердила, что во время ее проведения Кельн превращается в стоматологическую Мекку, невзирая ни на какие экономические проблемы. Кризис практически не отразился на размере и посещаемости этого мероприятия. Те же толпы посетителей, тот же глобальный масштаб. Разве что стало меньше различных шоу. Если два года назад чуть ли ни на каждом втором стенде кто-то что-то пел, танцевал, исполнял или нужно было куда-то что-то бросить, чтобы что-нибудь выиграть, то сейчас подобные акции были замечены только на стендах EMS и Dentsply (шоу мимов и бармен-шоу). Да на стендах Ivoclar и Sirona работали «живые манекены». Каких-то революционных новинок (то есть открывающих новые направления в стоматологии) мы не заметили. Все новшества были связаны с усовершенствованием предыдущих разработок. Бросилось в глаза, насколько вырос уровень лазерных и CAD/CAM-технологий за два года, прошедшие с предыдущей выставки. Число наших экспонентов, увы, сократилось. Отдельными стендами, по-прежнему стояли три фирмы: «Витал-Е», «Русимплант» и DRC. А вот объединенный стенд российских производителей заметно поредел. Но самый большой интерес у нас вызвала реакция западных поставщиков на кризис, особенно в России. Большинству из них мы задали вопрос: «Изменится ли политика вашей фирмы на российском рынке в связи с кризисом?». Полученные ответы читайте ниже.
Интервью с участниками
Eur-med
Miroslav Nerad
Manager
Российский рынок очень важен для нас, и спад продаж, который случился в первом квартале, для нас очень ощутим. Так что мы ищем пути выхода из этой ситуации. Мы готовим новые модели, которые хотим представить на апрельской выставке в Москве, также к апрелю мы будем делать спецпредложения на некоторые виды нашей продукции, причем не только спеццены, но и дополнительные бонусы, добавочное оснащение, а нашим дилерам готовы предоставить новые возможности для кредитования.
KaVo
Евгений Шумилов
Глава представительства в России
Наша оценка российского рынка не поменялась за последние полгода, мы продолжаем оптимистично оценивать его перспективы. Продажи в сегменте, в котором мы работаем (стоматология среднего и высокого уровня), по нашим наблюдениям, практически не меняются, поэтому все, что мы сейчас делаем, – это обеспечиваем наличие товара на складе и вводим новые изделия, актуальные для России. Так, например, в этом году мы зарегистрируем новый компьютерный томограф, необходимый для частной стоматологии. Появятся и другие изделия. Наше основное преимущество, которое помогает нам в работе, – развитая сервисная поддержка от производителя, хорошая сервисная команда, которая только увеличивается, и большой склад запчастей, который тоже растет. Это же относится и к складу готовой продукции. В качестве меры временной поддержки российского потребителя мы предлагаем фиксированный курс евро. Что касается дилеров, то хотя мы и исследуем возможность индивидуальных условий для каждого, но не считаем целесообразным запускать в этом году такую программу. Мы также планируем увеличение дилерской сети в плане улучшения покрытия территории страны. Кстати, нашей компании в этом году исполняется 100 лет!
Dr. Jean Bausch KG
Andr Bausch
Director
Кризис пока никак не отразился на компании, поэтому никаких изменений не планируется. В России продажи только растут.
Bredent
Александр Лазарев
Глава представительства в России
Мы пока никаких изменений не планируем. Продукция реализуется не хуже, чем прежде. Хотя нет, в связи с кризисом одна проблема все-таки возникла. И поскольку вашу газету читают, то надеюсь, что ее прочтут и те люди, которые эту проблему вызвали. Возникла проблема «серого» импорта из соседних стран СНГ, прежде всего из Украины. Дело в том, что на Украине евро вырос значительно сильнее, чем у нас. Поэтому у местных дилеров возникла проблема сбыта продукции, в частности Bredent. И чтобы сохранить свое лицо перед западными партнерами, они идут на российский рынок, где подорожание продукции (через рост евро) было не такое значительное. Через недобросовестные компании, представляющие их интересы, прежде всего в Белгороде, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Волгограде они вовсю везут товар уже не только сумками, но и большими партиями. Эти компании даже участвуют в тендерах, подделывая регистрационные удостоверения, сертификаты. Я не понимаю смысла этих тендеров, если поликлиники, покупающие этот товар, даже не смотрят на документы, которые должны быть им предоставлены. Вот это нас беспокоит больше всего, тем более что вал такого «импорта», по-видимому, будет нарастать. И я думаю, что наше стоматологическое сообщество должно задуматься над тем, что оно будет делать, когда повсюду в Южном федеральном округе начнут незаконно продавать 3M, Dentsply, Komet и т. д. А эта проблема, по-моему, возникнет обязательно, потому что нашим западным партнерам в принципе все равно где и как будет продаваться их продукция. Так что мы все вместе должны подумать, как этому противостоять. А если кто-то из тех, кто читает ваше издание, узнал себя, то пусть знает, что рано или поздно эта проблема будет решаться через компетентные органы.
GC
Лариса Кизюн
Представитель компании в России
Пока никаких изменений в политике компании не планируется. Уровень продаж остается на прежнем уровне. Если же возникнет необходимость в поддержке этого уровня, то над этим должны задуматься также и наши дилеры. А мы, конечно, им окажем всевозможную поддержку: и мастерклассы, и статьи в журналах, и работа с университетами. Количество мастерклассов постоянно и так растет: если два года назад их проводилось в стране один-два в месяц, то сейчас доходит до 14-16. Мы сейчас, пожалуй, сократили только объем рекламы. Что касается работы с нашим эксклюзивным дилером – компанией «Крафтвэй», то система бонусов и спецпредложений у них остается неизменной на протяжении приблизительно года и никаких изменений в худшую сторону не планируется.
Heraeus Kulzer
Zsolt Fodor
General Manager Eastern Europe
У нас пока ничего не меняется. Мы следим за развитием ситуации и, возможно, через два-три месяца внесем какие-либо изменения в нашу ценовую политику. Промоушн-поддержка и реклама также идут в соответствии со стратегией, принятой еще пару лет назад. Возможно, мы сделаем более выгодными спецпредложения для некоторых продуктов: вместо 5+1 (купи 5, одну получишь бесплатно) мы сделаем, например, 4+1.
Zhermack
Kamilla Ayukhanova
Sales Area Manager Balkans & Eastern Europe
В кризисное время мы будем оказывать нашим партнерам три вида поддержки:
1. Дилерская поддержка – участие в выставках, визиты на места продаж для проведения тренингов, семинаров и т. д.
2. Мы постарались сделать максимально выгодными для потребителей цены на наши новые и наиболее успешные продукты.
3. Персонализированный подход к каждому клиенту, то есть, несмотря на прайс-листы, многие решения для каждого клиента будут приниматься с учетом его потребностей. Думаю, что таким способом мы переживем 2009 год и с успехом войдем в 2010-й.
3М Espe
Dr. Bernd Gangnus
Business Development Manager CEE
Максим Ивановский
Технический эксперт, 3М Россия
Общая стратегия не изменится, поскольку мы доверяем тем компаниям, с которыми работаем. Система дистрибуции нашей продукции останется прежней. Единственное изменение будет заключаться в том, что сейчас мы более четко станем отслеживать моменты, связанные с оплатой наших услуг. В отношении дополнительной поддержки наших дистрибуторов могу сказать, что мы ведем совместный с ними бизнес и всегда помогали и помогаем им силами наших торговых представителей, чтобы сделать наши усилия по продвижению услуг действительно совместными. Но у нас нет никакой глобальной программы спасения этих компаний, поэтому мы делаем ставку на крепкие, прежде всего в финансовом смысле, фирмы.
Micerium
Gisella Miceli Allemand
C.E.O. Export Manager
Jana Dostalova
Regional Sales Manager
Нашему основному продукту Enamel Plus нужно больше рекламы и лучшая доступность для стоматологов. Я считаю, что это не могут предоставить один или два дистрибутора. Дистрибуторов нужно как можно больше, чтобы они могли предоставить возможность всем стоматологам научиться работать с этим материалом. Вообще, Enamel Plus – это философия, потому что за ней стоит доктор Vanini. Технику работы с этим материалом изучают в нескольких университетах в мире. Мы проводим ежегодный международный чемпионат по работе с Enamel Plus. Сначала проходят предварительные туры, затем финал в Италии. Пока они проводятся в Чехии, Польше, Венгрии и Литве, в следующем году добавятся Греция, Германия, Франция и Испания, еще через год мы планируем пригласить Россию и Украину. Ценовая политика меняться не будет, она едина и для Европы, и для России, но мы будем дополнительно увеличивать рекламную поддержку этого материала, прежде всего через вашу газету.
Ivoclar Vivadent
Stephan Uhlmann
Глава представительства в России
Мы, начиная с января, уже снизили цены в евро примерно на 10%. Кроме того, мы применяем дополнительные скидки на некоторое оборудование. Например, печи для обжига мы продаем сейчас со скидкой 10% от розничной цены. Такие акции пока рассчитаны до конца мая. Дальше будем смотреть. Пока же мы никаких проблем со сбытом не ощущали.
Sirona
Мария Кротенко
Глава представительства в России
Кризис, конечно, затронул все компании, но мы чувствуем себя уверенно и здесь в Кельне, и тем более в России. Изменения только плановые, связанные с нашими задачами в России. В частности, на повестке дня стоит расширение российского представительства. Кризис требует от нас еще большей поддержки наших партнеров и в плане продвижения, и в плане спецпредложений. В апреле в Москве мы представим много новинок, в частности, новое поколение системы CEREC.
DeguDent
Pete Kainath
Director Sales International
Мы прекрасно понимаем, что в связи с резким падением курса рубля ситуация для наших российских партнеров сильно осложнилась. А партнерство, по нашему убеждению, предполагает сотрудничество не только в хорошие времена, но и тогда, когда появляются сложности. Это не значит, что у нас есть общий рецепт для решения всех проблем. Поэтому сейчас, во время этой выставки, мы постараемся встретиться со всеми нашими партнерами и выяснить индивидуальную ситуацию у каждого. Наши партнеры очень разные: есть фирмы, особенно сильные в направление CAD/CAM-технологий, есть фирмы, имеющие большой опыт в работе с материалами и оборудованием для зуботехнических лабораторий. С каждой из них мы должны искать индивидуальные решения. Это могут быть и интенсивные программы обучения, и предоставление материалов для апробации, и пакетные предложения, для облегчения доступа к новым технологиям. Для каких-то фирм может быть предоставлена возможность кредитования или отсрочки платежа. Кроме того, увеличим рекламную поддержку наших стратегических продуктов.
J.Morita Europe
J rgen-Richard Fleer
General Manager
Мировой кризис проходит не бесследно и для нас, но поскольку медицинский рынок всегда падает меньше других, то это падение затрагивает нас, к счастью, не в той мере, в какой могло бы. Конечно, существуют проблемы, связанные с ростом курса евро, но это общие проблемы всех производителей. Мы производим, как вы знаете, высококачественное инновационное оборудование, такие как трехмерные томографы, другой высокотехнологичный инструментарий. А люди во время кризисов приобретают что-то попроще, оставляя покупку такого оборудования на лучшие времена. Но мы рассчитываем, что уже в этом году произойдет стабилизация ситуации и небольшое повышение нашего оборота. Для скорейшего преодоления последствий кризиса нами и нашими партнерами мы ищем пути помощи им, в частности, новую ценовую политику, возможность отсрочки и рассрочки платежей. Такие решения будут приниматься индивидуально для каждого из них. Кроме того, после этой выставки мы будем обсуждать с нашими партнерами возможность дополнительных акций по продвижению нашего оборудования, например, увеличение срока гарантийного обслуживания.
EMS
Przemek Mozolewsky
Dental Business Manager Poland, CIS, Scandinavia and Baltic
Ситуация уже, похоже, стабилизируется, но мы по-прежнему поддерживаем наших дилеров и условиями, и спецпредложениями. Например, сейчас у нас появляется усовершенствованный прибор «Минимастер», уже со светом. И мы не повышаем на него цену, а продаем его по цене старой модели. При этом на старую модель цена снижается. Похожая ситуация с новым «Пьезоном». Новый Piezon Master 700 помимо множества внешних усовершенствований имеет принципиально новую технологическую основу – iPiezon (интеллигентный Piezon). У него расширенный спектр мощности, постоянная обратная связь между наконечником (насадкой) и модулем, многие другие дополнительные новшества. Все это позволяет выбрать для нового прибора слоган «Piezon без боли». По поводу ценовой политики и дополнительного промоушена вопросы лучше адресовать нашему эксклюзивному партнеру STI Dent.
Edenta
Bernd Riedmann
Area Sales Manager
Какие-либо изменения в нашей политике будут иметь эффект только для определенных рынков. В вашем регионе не нужно никаких изменений. На Украине мы себя очень позиционируем. В России же, хотя и есть небольшой спад, также нет смысла вносить какие-то коррективы. Дополнительных скидок не будет, так как цены на нашу продукцию в этих регионах и так очень низкие.
VOCO
Karsten Schulz
Export Area Manager
Конечно, мы сделаем спецпредложения и, возможно, проведем дополнительные акции: семинары и т. д. Все это будет решаться по ходу развития событий.
Heka Dental
Bj rn S. Friis
Export Manager
Никаких изменений не будет
Acteon
Сергей Коблов
Директор представительства в России
Мы, пока до июля, понизили цены в евро на некоторые наши позиции. Все остальное идет по плану: и семинары, и реклама.
Hu-Friedy
Udo Karl
Marketing & Communication
Никаких изменений мы не планируем. Пока у нас очень хорошо растут продажи в России. Некоторые проблемы у нас есть в странах с очень большими объемами продаж: Великобритании, Испании, Германии, Италии. Но у вас продажи пока маленькие. Не думаю, что и в следующем году в России у нас будут какие-то проблемы.
PD
Guy Glauser
Executive Director
Ничего менять не собираемся. Все идет, как идет, и нас это устраивает.
MIS ImplantsGermany
Ren Zucker
Региональный представитель
С нашими хорошими продуктами не думаю, что что-то может поменяться. У нас очень хорошее соотношение цены и качества, и, может быть, дела даже пойдут лучше. Никаких изменений мы проводить не будем.
DMG
Татьяна Дмитриева
International Sales
Мы станем больше рассчитывать на тренинги, на обучение стоматологов. Стоимость товара будет сохранена, но будем проводить больше акций, уделяя повышенное внимание нашим основным продуктам. Кроме того, мы сейчас выводим на рынок новый очень перспективный материал, который сможет остановить кариес на начальном этапе. В Германии он уже представлен, в России появится в начале 2010 года после регистрации.
VDW
Leo Satanovskij
Director Sales International
Мы не планируем никаких негативных изменений в политике. Наоборот, мы увеличим количество наших семинаров, практических занятий, рекламных акций. Мы открываем дополнительный центр в Санкт-Петербурге, который будет проводить обучение нашей программе. В Москве во время апрельской и сентябрьской выставок мы проведем симпозиумы. С нашим партнером – компанией «Фармгеоком» мы сделали несколько ценовых акций по некоторым группам продуктов.
D rr Dental
Rudolf Trenkenschuh
Area Sales Manager
Относительно антикризисной поддержки здесь на выставке мы беседовали со всеми нашими партнерами. Сигнал принят, теперь с руководством компании за круглым столом будем решать, какие меры и в какой степени необходимо принять. К апрельской выставке выработаем какое-то решение.
Planmeca, «РаудентаLL »
Ирина Авдонкина,
Александр Раусов
Мы в этом году подготовили линейку совершенно новых продуктов. Предложены определенные пакетные предложения специально для России – пневматические установки, дентальные рентгены и визиографы. Для Европы есть другое предложение, более дорогое. Мы сделали новый очень перспективный программный продукт, изначально разработанный для университета в Канаде. В апреле мы его представим в России. Мы увеличиваем помощь дилерам в промоушене наших продуктов: в первый раз сама Planmeca полностью финансирует свое участие в московской выставке, увеличиваем и рекламный бюджет.
Straumann
Игорь Торбас
Глава представительства в России
Пока посмотрим на развитие событий, до лета ничего менять не будем, а что будет через полгода, никто, к сожалению, не знает.
Ultradent
Olga Klar
International Regional Manager Northern Europe
Никаких сильных изменений не будет, внесем небольшие изменения, связанные с оптимизацией бизнеса. У нас сильные дилеры и хороший запас прочности. Думаю, что через несколько месяцев рынок успокоится.
Soredex
Hannele Palm
Export Manager
Во время выставки мы всегда проводим какие-либо акции, но это обычные мероприятия, а не какие-то особенные антикризисные. В общем, пока никаких изменений.
VITA
Imre von Ugron
Консультант по продажам и маркетингу для Средней и Восточной Европы
Собираемся принять участие в двух больших выставках в России, по-прежнему поддерживаем наших дилеров. Цены мы тоже планируем пересмотреть. Мы, конечно, понимаем, что российским врачам сейчас сложно купить нашу продукцию из-за падения курса рубля. Но вот насколько возможно снизить цены, мы пока не знаем. Стратегию выживания во время кризиса выработаем вместе с нашими партнерами. Понятно, что и нам, и партнерам придется подтянуть пояса, но мы не снижаем нашу активность. Увеличим количество образовательных мероприятий. Цены будут слегка изменены, и об этом мы расскажем на выставке в Москве.
Dentaurum
Karlheinz Charlie Hirt
Export Manager
Никаких изменений. По-крайней мере на этот год.
Renfert
Jurgen Liebig
Head of Marketing
Нет, не планируется. Россия для нас остается растущим рынком. И хотя небольшой спад все-таки есть, в России, особенно по сравнению с другими странами, все хорошо. Конечно, мы смотрим, как развивается ситуация, но на данный момент чувствуем себя уверенно. И у дилеров, и у покупателей хорошее настроение.
Karl Hammacher
Thorsten Hammaher
CEO
Мы всё еще находим русский рынок очень хорошим, даже несмотря на падение рубля. Сейчас мы планируем увеличить количество акций, предусматривающих специальные цены на отдельные виды продукции. Более конкретно мы сможем об этом сказать после окончания переговоров с дилерами, то есть в конце апреля-мае.
NTI
Andreas Br ckner
Area Sales Manager
В России наш бизнес развивается нормально, поэтому мы ничего менять не будем.
Swident
Rachid Bouaraba
Export Manager
Конечно, в связи с кризисом мы что-то будем менять. Скорее всего, немного снизим цены, сделаем дополнительный промоушен: рекламу, семинары. В апреле на выставке мы уже представим новые предложения.
SDS
Cesar Coral
President/CEO
У всех общие проблемы. Хотя у нас увеличились продажи расходных материалов. Сейчас мы никаких шагов предпринимать не будем, просто подождем до сентября.
Colt ne Whaledent
Тиран Константин
Представитель в России
Мы решили, наоборот, активизировать свою деятельность в России и заявить о себе не только как о производителе одного из самых известных слепочных материалов «Спидекс». Мы начинаем активно продвигать композит, который совмещает в себе великолепное качество, известное многим еще по материалу «Синержи» и невысокую цену. При этом мы решили те проблемы, которые присутствовали у предыдущего материала. Это не антикризисная мера, такое предложение готовилось несколько лет. В качестве дополнительной меры мы собираемся расшить сбытовую сеть, чтобы наши материалы были доступны любому врачу.
Astra Tech
Николай Дерябин
Представитель в России, СНГ и странах Балтии
У нас никаких изменений, за исключением того, что сократились расходы на рекламу.
BEGO
Lucyna Poloczanska
Area Sales Manager
Кредо фирмы BEGO – «Вместе к успеху». Со времени основания и благодаря основателям дух партнерства в нашей компании остается одним из главных преимуществ. Согласно принципам BEGO мы расцениваем будущее как вызов. Мы стараемся постоянно улучшать работу с нашими клиентами, даже не ожидая, пока рынок вынудит нас сделать это. Большинство наших клиентов сотрудничают с нами уже в течение долгого времени. И мы, особенно сейчас, чувствуем силу этих связей и намерены еще крепче держаться их. В такой политике никаких изменений не будет. Как компания с давней традицией поддержки своих клиентов мы, даже в непростое время, остаемся вместе с ними. Мы подготовили ряд новых продуктов, в частности Wirobond, Wiron, Wironit. Есть новинки и в оборудовании. Кроме того, существует группа товаров нашего «золотого стандарта», которые всегда, и тем более сейчас, помогают лабораториям держать планку качества и надежности. Очень трудно предсказать последствия мирового кризиса, но мы уверены, что вместе с нашими фантастическими партнерами в России разовьем наш бизнес с пользой для всех вовлеченных сторон: BEGO, партнеров и более всего – конечных пользователей. И именно этого мы желаем и вам всем!
KerrHawe
Тамерлан Дзагания
Глава представительства в России
Для начала хочу сказать, что 2008 год стал наиболее успешным за всю историю работы компании Kerr в России. Было проведено большое количество лекций, семинаров и мастер-классов в разных регионах России с привлечением российских и зарубежных лекторов.
Начал работать веб-сайт на русском языке – www.kerrhawe.com/ru. Завершена регистрация практически всей линейки продуктов. Вся продукция, независимо от того, в какой стране она производится, теперь маркируется знаком «Ростеста». Все это заложило хорошую основу для стабильного и долгосрочного роста.
Разумеется, мы не можем не реагировать на меняющуюся ситуацию на рынке – уже сейчас очевидно, что во многих клиниках стало меньше пациентов, а те, кто обращается к врачам за помощью, стараются отложить дорогостоящие виды лечения до лучших времен. Поэтому, с учетом кризисной обстановки, мы исходим из того, что любой продукт от Kerr должен быть экономически выгоден для стоматологической клиники. Долгосрочная стратегия остается без изменений – занимать лидирующие позиции на российском рынке и с помощью нашего портфолио предлагать решения, которые гарантируют надежность и клиническую эффективность для пациента. Наш лозунг – «Ваша практика – источник нашего вдохновения».
В заключении хочу пожелать читателям вашей газеты здоровья и благополучия.
Источник: www.dentoday.ru
