Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Работа с клиентами по технологии СПИН. Инструмент больших продаж
Технология продаж СПИН обеспечивает специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, полностью подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем.
В настоящее время СПИН используется в самых разных областях, в том числе в продаже медицинских услуг, оборудования, материалов и т.д.
Модель СПИН была получена в результате исследования-наблюдения, которое проводилось с целью понять, почему одни продавцы более успешны, чем другие, хотя на первый взгляд они делают одно и тоже. На протяжении 12 лет было проанализировано более 35000 ситуаций продаж в 23 странах и сделан вывод о том, что более успешные специалисты по сравнению с их менее успешными коллегами имеют четкий план работы с клиентом, по которому и идут. Кроме того, они умеют задавать вопросы, много вопросов, и вопросы эти определенного типа, которые как раз и позволяют выявить и развить потребности клиента, помочь клиенту определиться. Т.е. они больше слушают и меньше говорят. И лишь после того как клиент понимает, что же ему необходимо, успешные специалисты предлагают решение, выступая как эксперты в своей области, которые не навязывают, а именно помогают.
СПИН - аббревиатура, возникшая из названий вопросов, идущих в определенной последовательности и способствующих успеху в крупных продажах:
С - ситуационные вопросы.
П - проблемные вопросы.
И - извлекающие вопросы.
И - направляющие вопросы.
Технология СПИН - это тот ключик, который поможет совместно с клиентом разобраться, что же ему (клиенту) на самом деле хочется, в чем его ключевая проблема и как он ее сейчас решает, на какие критерии он опирается, принимая решение, делать покупку или нет.
Тренинг Центра образования РОСТ «Работа с клиентами по технологии СПИН» поможет вам овладеть умением формулировать и задавать цепочки СПИН-вопросов, что позволит изменить стратегию и повысить эффективность продаж товаров и услуг!
Центр образования РОСТ: (812) 293-12-26, 974-01-34, www.nourost.ru
Источник: www.dentoday.ru
