Надент — Универсальная стоматология Натальи Хворостиновой в Москве

Нравится ли вам идея увеличить свой годовой доход на 20% или около того, не прилагая особых дополнительных усилий? Вы можете добиться этого, используя методику, называемую «методикой комплексных продаж».

В чем суть этой методики? Когда пациент обращается к вам с целью прохождения одной стоматологической процедуры, дополнительно предложите ему несколько других, которые могли бы быть для него полезны.

Когда применять эту методику? Мы все знаем, что стоматология – это интересное и почетное занятие, так же, как и бизнес. Будучи бизнесменом, вы получаете прибыль, продав свои услуги одному и тому же покупателю – или пациенту, как мы предпочитаем его называть - во второй, третий или четвертый раз.

Для привлечения клиентуры в вашу клинику, потребуются крупные накладные расходы или издержки сбыта. Даже если пациент приходит по направлению, вам приходится платить вашим сотрудникам за то, чтобы назначить время и место приема, а в дальнейшем и подтвердить их. Вы также оплачиваете ваше прибытие в выбранное место в день приема. И вам необходимр обустроить ваш великолепный офис.

Для этого нужны доллары, много долларов! Таким образом, мои дорогие, вы платите даже тогда, когда пациент был направлен в вашу клинику, хотя для таких случав прямая стоимость реализации не установлена. Вы платите. Предположим, что вы берете 400$ за первый визит. Эти деньги пойдут на покрытие расходов.

Но если вы смогли получить 1000 или даже 600 долларов за первый визит, вы оказываетесь в выигрышном положении. Отнимите 400 долларов, и вы получите сумму чистой прибыли.

Ага! (Видите, вам не нужно быть магистром бизнеса Гарвардского Университета. Просто прочитайте мою статью)

Так когда же наступает подходящее время для применения методики комплексных продаж?

Немедленно после продажи первой услуги. Не откладывайте, не тяните. Лучшее время - прямо сейчас!

Если к вам обращается некий человек с просьбой заменить пару старых изношенных пломб новыми и блестящими, вы можете сказать: «Раз мы собираемся заниматься этим, почему бы также не отбелить зубы?» И вот вы уже продали и отбеливание. Это так просто. И пациентам, естественно, гораздо приятней, когда их зубы имеют желаемый оттенок, а не отвратительный желтый, который никоим образом не может им нравиться. Вы оказываете им услугу.

Пришло время для вторичного применения нашей методики. Сделайте это. Соберитесь с силами. «Пока вы здесь, вы, возможно, захотите сделать глубокую чистку? Это будет полезно для ваших десен, ведь мы с вами пребываем в том возрасте, когда нам приходиться задумываться о профилактике возможной потери зубов»

Вуаля! Сделайте пациенту большое одолжение, назначив два или три сеанса глубокой чистки. Надеюсь, ваши специалисты по гигиене способны осуществить эту процедуру. Даже если вам приходится повергать своего пациента в состояние шока, вы все же оказываете ему помощь – и одновременно увеличиваете свою прибыль.

Естественно, иногда вы будите получать отказ. Однако почва подготовлена. И если вы действительно разумный человек (в чем я не сомневаюсь), вы обучите своих сотрудников применению методики «комплексных продаж». Отлично работает способ, когда специалист по гигиене проводит с пациентом предварительную беседу о преимуществах глубокой чистки, а затем появляетесь вы и скрепляете сделку. Или наоборот.

Здесь изложено лишь несколько идей относительно того, как можно применять методику комплексных продаж. Если вы добьетесь успеха в этом деле, то, уверяю вас, что, добавив в список предоставляемых вашей клиникой услуг всего пару новых процедур, вы увеличите годовой доход на 20 процентов и более – не изменяя при этом расценки. Это работает даже в ужесточившихся условиях современного рынка.