Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
НОВОСТИ КОРПУНКТА Нижний Новгород
В учебном центре «Лидер-МедИнфо» (генеральный директор Эльвира Арнольдовна Хутор, Нижний Новгород) 4 декабря 2007 года состоялся тренинг под руководством Анатолия Борисовича Бичуна, врача, к.м.н., сотрудника СПб МАПО, доктора психологии, бизнес-тренера, сертифицированного NLP-мастера, руководителя направления NLP в медицине СПб отделения Института NLP.
Тема тренинга – «Активные продажи в стоматологии», он был организован совместно с ООО «Амрита» (СанктПетербург) для стоматологов, ведущих платный прием.
Цели тренинга:
• научиться устанавливать с пациентами контакт, позволяющий создавать атмосферу доверия;
• приобрести навыки анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу;
• уметь определять ведущую мотивацию клиента;
• овладеть техникой презентации услуг клиники в соответствии с потребностями клиента и ведущей мотивацией;
• приобрести навыки мотивации пациентов на выполнение плана лечения, предлагаемого врачом;
• овладеть техникой презентации стоимости лечения;
• развить умение работать с претензиями и возражениями пациентов;
научиться применять техники, мотивирующие пациентов на профилактические осмотры;
• изучить способы формирования базы лояльных к клинике пациентов.
Программа:
Тема 1. Подготовка к продаже стоматологических услуг.
1. Личная подготовка. Настрой на результат. 2. Профессиональная подготовка. Знание о возможностях и услугах клиники, ее преимуществах. Способы представления преимуществ вашего предложения для пациента. Превращение свойства услуги в выигрыш, пользу для пациента. 3. Недопустимые вербальные ошибки. Слова-паразиты. Мотивы и возможные ценностные слова. Переформулирование. Косвенное внушение.
Тема 2. Установка контакта с пациентом.
1. Правило первых 30 секунд. Основы невербального общения. Позы и жесты, вызывающие доверие у пациента. 2. Техники психологического присоединения. 3. Способы привлечь и удержать пациента.
Тема 3. Анализ потребностей пациента.
1. Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основных проблем в состоянии здоровья пациента. Методы определения потребностей пациента дополнительно к анамнезу. 2. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс вопросов. Тактика вопросов. 3. Приемы активного слушания. Техника трех «да». Оценка «перспективности» пациента.
Тема 4. Анализ мотиваций пациента, техника мотивации.
1. Влияние мотиваций «от» – «к», «внешней – внутренней референции» и прочих на принятие пациентом решения о лечении. 2. Приемы использования в речи врача слов и предложений, учитывающих ведущие мотивации пациента. 3. Техника повышения мотивированности пациента на согласие с предложенным планом лечения.
Тема 5. Презентация (предложение) стоматологических услуг.
1. Связь между идеальной картинкой пациента и услугой. Техника убеждения и аргументации в работе врача. 2. Установление связи между свойством предлагаемой услуги и потребностью пациента. Структура фраз. 3. Ценностная значимость услуги. Приемы эффективной работы с ценой. Слова, исключаемые при работе с ценой. Слова, помогающие работать с ценой.
Тема 6. Работа с возражениями.
1. Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности пациента, скрывающиеся за возражением. 2. Выявление возражений. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению. 3. Работа со сложными, конфликтными и сомневающимися пациентами. Техники работы с возражениями о цене.
Тема 7. Завершение продажи услуги.
1. Признаки для завершения продажи. Методы завершения. Правила поведения врача на заключительном этапе. 2. Роль эмоциональной составляющей в принятии решения. Как помочь пациенту принять эффективное решение.
Тема 8. Мотивация пациента к последующим посещениям.
1. Поэтапный анализ приема. Составление плана последующих действий. 2. Поддержка пациента после проведения лечения. Развитие отношений с пациентом. 3. Способы приглашения пациента на профилактический осмотр, санацию.
Семинар с практическими навыками прошел в живой обстановке, с примерами из собственного многочисленного опыта преподавателя, который помог нашим участникам глубже освоить все принципы подготовки продажи стоматологических услуг. По окончании семинара состоялась выдача сертификатов.
Источник: www.dentoday.ru
