Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Райнхард ЛОШАН: Мы сделаем Вас успешными и конкурентноспособными!
Господин Лошан, Вы знакомы многим специалистам в области Российской стоматологии более чем 15 лет, как ответственный менеджер по сбыту продукции KaVo в России и странах СНГ. С января 2005 года Вы работаете в качестве генерального директора ООО «КаВо Дентал Руссланд» и живете в Санкт-Петербурге. Расскажите, пожалуйста, о предпосылках создания представительства компании KaVo в России и о том, почему Вы решились уехать так далеко, в другую страну, для исполнения обязанностей генерального директора?
Еще в 2001 году компания KaVo решила вложить инвестиции в перспективное направление и открыть на территории России собственное представительство со 100% немецким капиталом. Для компании «КаВо» было важно, чтобы вновь открытая фирма была не только представительством, но и имела возможность организовывать самостоятельные продажи и иметь, таким образом, активный и тесный контакт с 
врачами. Организация с такими функциями требует больших капиталовложений. Компания «КаВо» уверена, что эти вложения оправдаются, т.к. российский рынок очень перспективный: Россия – страна с большим промышленным потенциалом, богатыми залежами полезных ископаемых, и что очень важно – с высокообразованным населением. То, что рынок, действительно, перспективен, доказывает быстрый рост валового продукта, который будет продолжаться в будущем.
Для продажи продукции есть две принципиальные возможности: продажа через чужие торговые организации, что требует меньших инвестиций, или продажа через собственные компании, выбранные фирмой «КаВо».
При продажах через чужие фирмы делается акцент в основном на повышении оборота и на собственном процветании. Собственное представительство фирмы ставит на первое место брэнд компании и его продвижение.
Я считаю для себя очень интересным развитие брэнда и подъем отношений с врачами в России на такой же уровень, какой имеет фирма «КаВо» во всем мире.
Именно для этого я был готов поехать в Россию и остаться там на долгое время.
Какова Ваша политика по отношению к чужим дилерским организациям?
Компания «КаВо Дентал Руссланд», как новая торгующая организация, хочет гармонично влиться в стоматологический рынок, учитывая более, чем 20-летний опыт работы на этом рынке, традиционное партнерство с дилерами и друзьями и учитывая быстрое развитие регионов в России. Поэтому мы строим свою работу по региональному принципу: работаем в регионах с дилерами и продаем напрямую в Северо-Западном регионе.
При этом нам особенно важно иметь непосредственный контакт с врачами-стоматологами и быть для них доступными.
В связи с вышесказанным возникает вопрос: большинство дилеров находится в Москве, и многие врачи из регионов часто едут в Москву закупать оборудование. Каким образом позиционирует себя в данной ситуации компания «КаВо Дентал Руссланд»?
Мы, конечно, знаем, что многие организации и врачи-стоматологи делают свои закупки в Москве, ожидая получить там лучшие условия.
Основная проблема такого централизованного подхода к осуществлению закупок в Москве состоит в том, что врач, находясь на своем рабочем месте в другом городе, теряет возможность получить хороший сервис и поддержку от регионального партнера. Мы хотим развить децентрализованную систему продаж с сильными торговыми организациями по месту работы врача.
Надо добавить, что мы не отказываемся от активной деятельности в Москве, тем более, что Центральный регион – это большая и мощная часть стоматологического рынка России. С 01.03.06 мы открыли в Москве сервисно-консультационный центр по адресу: Дмитровское шоссе, 5, корп.1, тел. (495) 976-45-68.
На первом этапе развития нашего сервисно-консультационного пункта врач будет иметь возможность получить сервис наконечников и установок. Конечно мы будем расширять спектр услуг нашего сервисно-консультационного центра в зависимости от потребностей врачей.
Каковы цели, которые ООО «КаВо Дентал Руссланд» ставит перед собой?
Наша основная цель состоит в том, чтобы предложить российским стоматологам и зубным техникам инновационное оборудование, помогающее им стать успешными и конкурентоспособными среди огромного количества клиник и лабораторий в стране.
По нашему представлению врачи-стоматологи и зубные техники должны стать нашими активными партнерами, хорошо ориентирующимися в нашей продукции, в ее свойствах, применении, использовании и цене. Работа по осуществлению данной цели идет по нескольким направлениям.
Мы разработали новый прайс-лист, где продукция делится по ценовым сегментам: низкий, средний и высокий. В прайс-листе дано объяснение основных свойств продукта.
Таким образом, наш прайс-лист, единый на всю Россию, должен стать помощником для врача.
Мы ставим своей задачей предоставить сервис на высоком уровне с оригинальными запасными частями от КаВо. Высокий уровень означает обучение сервисных инженеров дилерских компаний и включает обучение сервисных инженеров стоматологических клиник, чтобы они были в состоянии самостоятельно оказать «первую помощь» своему оборудованию.
Мы сейчас готовим к вводу в действие новую ценовую политику роторных групп для турбин «КаВо», чтобы врачи могли отказаться от дешевых роторных групп, которые не оправдывают ожиданий. Для этого мы подготовили в этом году специальную акцию, проводимую в Северо-Западном и Центральном регионе.
Чтобы свойства наших продуктов сделать доступными и понятными, мы проводим обучение своего персонала и менеджеров по продажам фирм-партнеров, организуем обучающие курсы для врачей-стоматологов и зубных техников. В данный момент мы проводим курсы обучения по гнатологии, в будущем планируем подготовить курс по работе с лазером.
В России большой проблемой является предоставление врачам в кратчайшие сроки заказанного ими оборудования. Как Вы решаете данную проблему?
В компании «КаВо» (Германия) в прошлом году прошла реструктуризация процесса производства. С этим были связаны трудности, которые мы в полной мере ощутили в прошлом году. Процесс реструктуризации закончен, поставки вновь стали регулярными.
Для нашей компании «КаВо Дентал Руссланд» задача сокращения срока поставок тоже нелегкая, т.к. процесс поставки и растаможки очень длителен и бюрократичен.
Мы приняли решение увеличивать собственный склад здесь, в России, чтобы в любом случае гарантировать короткий срок поставки.
Можно ли ожидать от Вашей компании показ новинок на выставке, которая пройдет в апреле в Москве?
Да, конечно! Мы впервые покажем установку PRIMUS с новым креслом COMPACTchair – новой уникальной модификацией стоматологического кресла.
Также мы покажем установку UniK (низкий ценовой сегмент) с электродвигателем KaVo К 200 с подсветкой, уникальный лазерный портативный диагност кариеса – DIAGNOdent pen, турбину SUPERtorque 660 – новое поколение с еще более приемлемой ценой, рентген Gendex – ORTHORALIX8500, угловые и прямые наконечники INTRAmatic A для установки UniK.
Будут ли проведены на выставке какие-либо акции, привлекающие особое внимание посетителей?
Мы планируем организовать следующую акцию: мы покупаем на выставке любые старые, неработающие, сломанные наконечники и даем возможность приобрести новую турбину или прямой/угловой наконечник на очень выгодных условиях. Детали данной акции вы узнаете, посетив стенд нашей компании на выставке. Ждем вас на нашем стенде!
Могли бы Вы подробнее рассказать о продаже продукции Gendex через компанию «КаВо Дентал Руссланд»?
С 01.04.06 компания «КаВо Дентал Руссланд» начинает продажу продукции Gendex (в прошлом Philips) на основе нашей новой ценовой политики через свою дилерскую сеть. Gendex является частью дентальной платформы концерна Danaher Corporation.
Расскажите несколько слов о Вашем коллективе сотрудников.
В данный момент в компании «КаВо Дентал Руссланд» работает 21 сотрудник – 40% персонала занимается продажами, 25% приходится на сервис. Все сотрудники молодые, квалифицированные и целеустремленные, высоко ценят коллективный стиль работы.
Мы совместно разрабатываем нашу стратегию и единодушно воплощаем ее в жизнь. При этом мы готовы идти навстречу предложениям врачей-стоматологов и наших дилеров.
Я хочу выразить восхищение Вашей женой, которая согласилась остаться с маленькой дочкой в Германии и активно поддерживает Вас во всех Ваших начинаниях, и напоследок задать еще один вопрос: как Вы проводите свободное время, если оно у Вас еще остается?
Да, Вы правы, свободного времени у меня мало. Я очень люблю заниматься спортом, время от времени расслабляюсь в теннисном матче. А если дует хороший ветерок, занимаюсь виндсерфингом, уже попробовал здесь на Финском заливе, получается неплохо.
Мы благодарим Вас за интервью и желаем Вам успехов, процветания и попутного ветра.
Источник: www.dentoday.ru
