Рекомендация
Студентам
Вы можете использовать данную статью как часть или основу своего реферата или даже дипломной работы или своего сайта
Просто перейдите по ссылке ниже, редактируйте статью, все картинки тоже доступны, все бесплатно
Редактировать статью?!
Скачать статью в формате PDF
Сохраните результат в MS Word Docx или PDF, делитесь с друзьями, спасибо :)
Категории статей
Секреты побед
В преддверии десятилетнего юбилея компании «Юнидент» мы взяли интервью у ее лидера — Тамаза Омаровича Манашерова. Хотелось попытаться понять секрет успеха столь значительных свершений.
Итак, компании Юнидент в этом году десять лет. И никто не станет возражать, что сегодня — это лидер стоматологического рынка России и стран СНГ. А 10 лет назад Вы именно такую цель ставили перед собой?
Не могу сказать, что десять лет назад не было никакой цели. Возможно, она не до мельчайших подробностей совпадает с сегодняшним моим состоянием и с положением дел в компании. 11 лет назад в США я посетил компании крупнейших по тем временам поставщиков стоматологического оборудования. И когда я увидел, как там организован бизнес, даже та надводная часть айсберга, доступная любому посетителю — начиная от рекламной продукции до рабочего места сотрудника, не говоря уже о складах и процессах обработки заказов, я понял, чего хочу. Конечно, ничего сверхъестественного в этом не было — была четко отлаженная система, бесперебойно функционирующая в условиях сложившегося рынка. Меня больше всего поразили склады. Такой ассортимент и выбор казался чем-то непостижимым. Отличие от российской действительности было столь разительным, ведь в то время у нас не было не только рынка… Не было еще сложившегося сектора частных клиник, государственные клиники были укомплектованы не буду даже и напоминать чем, и не собирались от своего антиквариата отказываться. Я и предположил, что лет через пять-десять рынок, возможно, достигнет такой же структуры, появятся частные клиники и прочие составляющие нашего бизнеса. Хотя, тогда, я и не думал, насколько стремительным будет это развитие. То, что в тех же штатах заняло последние пятьдесят лет, в России осуществилось лет за семь-восемь.
Мы вовремя начали заниматься этим бизнесом, что, несомненно, сыграло нам на руку. В те годы казалось, что весь рынок уже поделен между первопроходцами. Но все, что поставлялось в Россию, не составляло и десятой части того, что лежало на столь поразивших меня складах. К нам же завозились печки для зубных техников, и буквально пара-тройка кресел. Расходные материалы продавались чуть ли не на вес, потому что возиться с «мелочевкой» никому не хотелось. До сих пор встречаются в городах неизрасходованные запасы металлокерамики, проданные в придачу к печке лет шесть назад. Продвигалось только дорогостоящее оборудование, а стоматологам получить информацию было негде, и даже сравнить методы работы на различном оборудовании можно было только опытным путем.
Сегодня рынок стоматологического оборудования и материалов вмещает в себя сотни компаний, и у нас на нем свое, достаточно заметное, место. Наш ассортимент ничем не уступает тому, к которому я стремился. Мы ведь и начали именно с этого. Ассортимент начался с расходных материалов, которыми пренебрегали уже существующие компании. Сложились отношения с производителями, со многими из которых наше сотрудничество тоже подошло к десятилетнему юбилею. Сегодня мы работаем более чем с сотней поставщиков.
Каковы же были самые сложные моменты в жизни компании за 10 лет?
Сложно было начинать. Чтобы справиться с запланированным объемом работ нужны сотрудники, а деньги вложены в поставки и все прочее — на зарплату уже не остается. Но именно эти люди, которые переживали за компанию, которые работали со мной все это время — кто-то десять лет, кто-то чуть меньше — и составляют основу той команды, которой сегодня я горжусь. Это уникальный коллектив. И мы выдержали этот тяжелый период — первые полтора-два года, когда надо было занять свою нишу и репутацию. Клиента надо было убедить в необходимости приобретения всего, что мы предлагали. В условиях полного отсутствия информации. Речь даже не о рекламе в изданиях, которых тогда и не было. Надо было донести информацию о том, как всем этим богатством пользоваться.
Ну, и разумеется, 1998 год. Нет нужды напоминать, что происходило у нас в стране. Но мы выстояли, более того вместе с нами преодолели эту черту более 80% наших дилеров и компаний, с кем мы сотрудничали в России. Но при всей тяжести момента это была отличная лакмусовая бумажка на порядочность большинства компаний. Не всем одинаково легко удалось вернуть себе свою нишу и свое равновесие… Но нет легких решений. В нашей стране особенно.
Кстати, не было ли недоверия и предвзятости к российскому бизнесу со стороны западных компаний-поставщиков?
Есть компании, которые и сегодня не видят в России стратегического рынка. Хотя, пожалуй, последние два-три года вопрос не стоит уже так остро. В этом, кстати, большая наша заслуга. Если человека сложно убедить теоретическими построениями, то объемы продаж подтверждают наши высказывания. 
А с этим уже нельзя не считаться.
При всем том, вполне можно понять, что любой компании предпочтительнее иметь дело в стране с развитой банковской системой, с известными страховыми компаниями, при понятном уровне риска и очевидных гарантиях. Пока же Россия остается непредсказуемой страной для большинства деловых партнеров из-за рубежа.
Есть ли организации, с кем вы сотрудничаете все эти 10 лет, среди ваших клиентов и дилеров? Те, кто прошел с вами весь этот срок?
Я бы сказал, что это мы с ними прошли эти десять лет. Это и Контакт из Красноярска, Виктор Сагдатулин, с кем мы дружим более 13 лет. Один из наших первых клиентов. И Эхо из Новороссийска во главе с Сергеем Молчановым. Да и многие другие. Приятно то, что эти компании стали лидерами в своей области. Благодаря нам в том числе. Ведь мы никогда не руководствовались размером или оборотами предприятия, с кем начинали сотрудничество. Для меня главное — скорее, человеческий фактор, взаимопонимание, порядочность людей, с которыми приходится работать. И успехи и рост наших клиентов, их позиции на сегодняшнем рынке в своих регионах нас радуют и убеждают в правильности тех решений, о которых я говорил. Мы очень много уделяем внимания и поддержки нашим дилерам, и не без гордости могу отметить, что та их часть, что сотрудничает с нами более пяти лет, без исключения занимают первые позиции в своих регионах. Многие из них уже имеют собственные дилерские сети. Эта часть нашего бизнеса не составляет секрета для тех, кто с нами сотрудничает.
Существуют ли какие-то отработанные во всем мире приемы, которые так и не прижились на нашем рынке?
Не прижилась в России система продаж по каталогу. У нас каталог — лишь иллюстрированное издание для общего ознакомления. Нашему покупателю надо все пощупать, посмотреть в глаза продавцу. Нет еще делового доверия к неизвестной, к примеру, компании. Но я считаю, что, несомненно, за этим будущее. Экономя свое время, люди будут заказывать по телефону, по Интернету. Если мы за десять лет совершили такой скачок в стоматологии, то догоним и в части информационных технологий. Тем более что технологический скачок произошел, теперь нужен скачок психологический, чему мы сами стараемся способствовать. Мы уже более пяти лет развиваем такую систему продаж, первыми выпустив полный иллюстрированный каталог всей продукции, которую мы предлагаем.
Скажите, а активная позиция «Юнидента» в широкой информационной поддержке всех новых технологий — это маркетинговый ход или дань успешной компании российской медицине?
Я думаю, что без информационной поддержки нет цивилизованного бизнеса. Поэтому наша задача — еще и рассказывать как можно подробнее обо всех наиболее современных и необходимых методиках. И меня не смущает, что зачастую такой информацией пользуются и конкуренты. Обидно, что не всегда добросовестно используется такая информация. Но наша политика оправдывает средства. Нет уже того информационного голода, существовавшего в российской стоматологии еще несколько лет назад. Люди осознанно совершают выбор. Именно поэтому для нас так важно — быть профессионалами не только бизнес-процессов, но и разбираться во всех тонкостях того, что мы предлагаем, когда и кому это необходимо. Только тогда все будут довольны, и, разумеется, будет удовлетворен и пациент.
Именно из этих соображений, мы уделяем столько внимания и сервисному обслуживанию. Для меня до сих пор поразительно, что комплексным подходом в этой области у нас в стране занимается не более десятка компаний. Остальные же сотни интересуются лишь своим доходом да ценовой политикой крупных игроков рынка. Без уважительного отношения к потребителям, информационной и сервисной поддержки нельзя оставаться респектабельной и уважаемой компанией. Но здесь, кстати, многое лежит на совести владельцев клиник и стоматологов. Человек, предпочитающий купить те же расходные материалы, пусть и на рубль дешевле, копаясь в багажнике машины заезжего коробейника, должен понимать, что ни гарантии качества, соответствующих условий хранения и всего прочего он не получает. Он получает кота в мешке, и уже не может обеспечить максимально возможное качество для пациента. Сохранить достоинство врача и просто человека — вот что важно. Но 20% российских клиник, использующих то оборудование и материалы, которые мы поставляем, не дают сомневаться в избранной нами позиции. Значит, мы на правильном пути…
А есть ли сегодня план на ближайшие 10 лет? Или мечта, к которой вы будете стремиться?
На сегодняшний день мы превосходим и ассортиментом, и количеством направлений те компании, что так поразили меня десятилетие назад. Но это не значит, что цель достигнута. В грядущем, помимо экстенсивного роста рынка, есть несколько направлений, которые очень хочется освоить. Юнидент известен тем, что одним из первых демонстрирует все новинки и достижения новейших технологий в мире. Предсказать их количество в ближайшее десятилетие невозможно, но я думаю, что их количество превзойдет даже самые смелые ожидания. Одной из перспективнейшей областей я считаю имплантологию. И вижу необходимость в популяризации этой отрасли в целом. Есть еще масса интересных проектов. Я сейчас очень рад тому, что появилось много новых лиц в нашей компании, энергичных членов команды, силами которых осваиваются новые направления или активно прогрессирую уже существующие. Есть направления, в которых мы занимаем лидирующие позиции в мире, но остались еще и те, где это у нас впереди. Иногда это стоит отдыха…
Источник: www.dentoday.ru
